日(rì)前，不少地區再次出現零星的疫情反複現象，呼倫貝爾、哈爾濱、甯波、杭州等地先後出現新冠疫情确診案例，讓飽受疫情摧殘的酒旅産業再次面臨疫情的威脅。回顧疫情從(cóng)爆發到減緩的這兩年(nián)中，酒店(diàn)業到底經曆了什麽?又有哪些業務受到了影(yǐng)響，而在疫情常态化的現在，酒店(diàn)業又做出了哪些改變?

　　酒店(diàn)行業恢複如(rú)何?

　　從(cóng)2021年(nián)五一、端午節這樣的假期來(lái)看(kàn)，旅遊人(rén)數已達2.3億、8913萬，相(xiàng)比2019年(nián)超3成、恢複疫情前98.7%。這樣的數據還(hái)是可(kě)觀的，2020年(nián)整體(tǐ)旅遊出行人(rén)數爲28億人(rén)次，2019年(nián)達到60億人(rén)次，少了将近一半，2021年(nián)上半年(nián)旅遊出行人(rén)數爲17.8億人(rén)次，比2020年(nián)略微有上升。

　　在經曆過廣東疫情事(shì)件(jiàn)後，7月上旬旅遊市場逐步性的恢複，暑期的到來(lái)，整個行業的數據增長還(hái)有了新的變化。而受到8月份局部疫情爆發和近期的疫情鏈影(yǐng)響，今年(nián)下半年(nián)情況不容樂觀，國(guó)慶恢複到2019經營水平70%。不過國(guó)内市場的循環周邊遊，民(mín)宿的表現還(hái)是相(xiàng)比較可(kě)觀。

　　回想從(cóng)2008年(nián)開始國(guó)内經濟型品牌高速發展，2013年(nián)經濟型品牌升級換代，2015年(nián)經濟型品牌逐漸走上中高端商旅化、數字化、在後來(lái)單體(tǐ)酒店(diàn)邁向品牌連鎖化，非标輕品牌模式的探索，實際上都(dōu)是爲了滿足客戶的消費方向與生(shēng)存方向。市場在變、消費群體(tǐ)在變、産品在變。

　　今年(nián)的五一趨勢比2019前期更加火(huǒ)爆，主要原因是國(guó)内的客戶有根本性需求，面對疫情的出現，國(guó)内的有效控制，品牌集團的趨勢增長，快(kuài)速複蘇，豐富内功後的表現，自(zì)然會樹(shù)立品牌的私域流量。同時加之品牌集團的成熟會員(yuán)體(tǐ)系，對于品牌的根本性營銷還(hái)是增添了部分(fēn)成效。另品牌集團對于資源營銷，會針對城(chéng)市屬性，添加形象标簽等、在加之OTA渠道會針對新店(diàn)、成熟、階段性酒店(diàn)樹(shù)立特色标簽、滿足客戶的實質性需求。

　　上半年(nián)，首旅如(rú)家實現營業收入314,406.80萬元，同比增長65.09%，歸母淨利潤6,521.24萬元，同比增長109.38%。第二季度的改善尤其明顯，RevPar恢複到2019年(nián)的91.5%，收入和利潤總額均大(dà)幅上升，分(fēn)别爲187,287.50萬元和31,549.40萬元，同比分(fēn)别增長69.69%和244.02%，環比分(fēn)别增長47.33%和245.09%，不僅實現了利潤總額的同比扭虧爲盈，還(hái)彌補了一季度的虧損。2021年(nián)上半年(nián)，新開店(diàn)數達到508家，比去(qù)年(nián)同期增長103%，上半年(nián)通過特許加盟方式新開店(diàn)比例達98.2%，公司通過特許加盟方式運營門(mén)店(diàn)比例提升至85.2%。

　　中高端酒店(diàn)在疫情沖擊之下展現出了強勁複蘇能力。其實在疫情之前，經濟型酒店(diàn)入住率會相(xiàng)對高于中高端酒店(diàn)。究其原因，一方面，可(kě)能與後疫情時代，消費者外宿時更願意對自(zì)己好一些、更青睐優質住宿環境的社會心理(lǐ)有關;另一方面，可(kě)能也因爲受疫情反複影(yǐng)響，旅遊間歇性受到抑制。

　　疫情時代，華住、錦江、首旅如(rú)家、依然保持着快(kuài)速發展，站(zhàn)在總量上來(lái)看(kàn)，穩健展店(diàn)節奏之下，華住、錦江、首旅如(rú)家、門(mén)店(diàn)數都(dōu)實現了增長。但(dàn)對比關店(diàn)情況會發現，2020年(nián)疫情期間各家關店(diàn)率有着明顯差距。2020年(nián)，華住、首旅關店(diàn)率爲11%、10%，錦江爲4%，關店(diàn)率出現分(fēn)化，一方面可(kě)能與疫情影(yǐng)響下經濟型酒店(diàn)密集的升級、翻新有關，另一方面也凸顯出優質酒店(diàn)的強抗風(fēng)險能力。

　　當然，并不是所有酒店(diàn)都(dōu)成功抵禦住了疫情的沖擊。中國(guó)飯店(diàn)協會發布的《2021年(nián)中國(guó)酒店(diàn)業發展報告》顯示，2020年(nián)，中國(guó)大(dà)陸地區15間房(fáng)以上的酒店(diàn)類住宿設施相(xiàng)較2019年(nián)減少近6萬家，客房(fáng)數共計(jì)減少229萬間。也就(jiù)是說(shuō)，新冠疫情加速了酒店(diàn)行業市場集中度的提升，華住、錦江、首旅、等頭部品牌受益馬太效應實現了市場滲透率的提升。

　　根據公開數據，截至2020年(nián)，中國(guó)最大(dà)的50家酒店(diàn)集團的客房(fáng)總數約爲360多萬間，與2019年(nián)相(xiàng)比增長約40萬間，增幅爲10-15%這可(kě)以清晰的看(kàn)到，在疫情帶來(lái)的行業暫停洗牌期，單體(tǐ)酒店(diàn)的自(zì)身(shēn)抗風(fēng)險能力，連鎖酒店(diàn)展現出了更強盛的生(shēng)命力，并推動了酒店(diàn)行業品牌化的加速。

　　連鎖化、品牌豐富多元化，是酒店(diàn)行業未來(lái)的趨勢，同時也需要專業的團隊來(lái)匹配建設，國(guó)内酒店(diàn)連鎖化、品牌化的發展也存在着巨大(dà)的發展空間。

　　一線城(chéng)市連鎖酒店(diàn)客房(fáng)數量爲70多萬間，酒店(diàn)連鎖化率占45-48%;副省級城(chéng)市及省會城(chéng)市酒店(diàn)業連鎖客房(fáng)數是140多萬間，酒店(diàn)連鎖化率爲36-40%;而其他(tā)城(chéng)市酒店(diàn)業連鎖客房(fáng)數量爲240多萬間，酒店(diàn)連鎖化率占20-23%。相(xiàng)比發達國(guó)家而言還(hái)是有一定性的差距的。

　　未來(lái)行業的發展趨勢、集團化的市場，單體(tǐ)酒店(diàn)生(shēng)存都(dōu)會邁向連鎖化，循環紅(hóng)利，都(dōu)必須走向一個途徑：認識深化，經營積累、要素完善、豐富内功這幾大(dà)方向去(qù)出發，才是主要問(wèn)題，知識與技能永遠(yuǎn)是生(shēng)存核心的技術(shù)。

　　疫情對酒店(diàn)的“房(fáng)餐會”影(yǐng)響多少?

　　2020突發的黑(hēi)天鵝事(shì)件(jiàn)，實際上未給予人(rén)類預防與思考的可(kě)能，在2020年(nián)初階段，對于武漢城(chéng)市的封城(chéng)，居家春節等，對于我自(zì)身(shēn)來(lái)說(shuō)都(dōu)是恐慌的，因爲疫情不确定的因素導緻對于很多事(shì)件(jiàn)都(dōu)産生(shēng)疑惑，通過2020-2021疫情階段的長跑，國(guó)内有效化的全員(yuán)核酸檢測、疫苗接種的同步，在加之國(guó)内所采取的措施，對于疫情的思考有了新的認識。

　　對于經濟型酒店(diàn)而言，其主要的客源構成就(jiù)以商旅、中轉流動、旅遊市場供需這三方面爲主要核心點。國(guó)内的疫情防控問(wèn)題實際上是一個常态化的管理(lǐ)措施，每一次局部城(chéng)市疫情的出現都(dōu)在被關注，疫情的出現從(cóng)病毒溯源變化到傳播，從(cóng)疫情有效的防控到果斷化管理(lǐ)，實際上在這些階段周期之間都(dōu)會對酒旅市場造成直接影(yǐng)響，造成酒店(diàn)訂單的退訂、機(jī)票、旅行社業務出遊的整體(tǐ)狀态一定性的比例下降。從(cóng)局部城(chéng)市有效的措施采取管理(lǐ)，會減少一定性客戶的中轉、商旅出行等，經濟型酒店(diàn)實際上是滿足大(dà)衆化的消費市場需求，疫情的不确定性、城(chéng)市的零散病例會直接導緻旅遊客源的流動，對于商旅客源而言的狀态下基本采取的都(dōu)是把原來(lái)出行的需求調整爲線上的模式來(lái)開展，另一方面也就(jiù)是在疫情的因素下，小微企業也都(dōu)面臨者艱難的局面，從(cóng)用人(rén)需求、到人(rén)員(yuán)崗位的優化、成本的支出管控都(dōu)采取者合理(lǐ)的變化。

　　對于高星酒店(diàn)而言，基本都(dōu)是通過系列化的配套設施來(lái)滿足收入機(jī)會的可(kě)能，企業論壇、會議(yì)、餐飲、客房(fáng)等，酒店(diàn)行業其實最難做的就(jiù)是高星品牌，看(kàn)似“豪華”，但(dàn)大(dà)家都(dōu)知道，高端品牌不光(guāng)從(cóng)開發，籌建，建設等與中高端相(xiàng)比都(dōu)是最慢(màn)的，從(cóng)物業的要求、房(fáng)量、配套等都(dōu)是核心要求，光(guāng)籌建建設周期最快(kuài)的也需要3-5年(nián)，那自(zì)然回報周期就(jiù)需要10-15年(nián)這樣的水平，我覺得(de)這樣的時間都(dōu)是非常客觀的。

　　高星酒店(diàn)回報周期長、成本支出費用高。第一方面會議(yì)、論壇，酒店(diàn)行業是一個相(xiàng)對而言人(rén)員(yuán)比較密集的場所，再加之目前局部城(chéng)市地區疫情散發病例，各地區的病例輸入管理(lǐ)、本地管理(lǐ)都(dōu)執行嚴格化的措施，人(rén)員(yuán)規模性的聚集性活動都(dōu)進行一定性的延期、或通過層級化的方式進行雲端化的方式形式展示。第二方面也就(jiù)是餐飲，從(cóng)人(rén)員(yuán)的聚集人(rén)數而言餐廳收入實際上就(jiù)是最明顯直接的減少，第三個方面也就(jiù)是客房(fáng)，從(cóng)整個的定位價格來(lái)講的話(huà)，疫情狀态基本70%的客戶接受需求性極低。

　　酒店(diàn)業有哪些改變?

　　酒店(diàn)行業從(cóng)長遠(yuǎn)角度來(lái)講，不一定是最好的投資，但(dàn)一定是最合适的投資，疫情過後終會迎來(lái)市場行業報複性增長，隻是時間性問(wèn)題。

　　未來(lái)酒店(diàn)行業也會已四個階段爲主，第一是以平價系列爲主，滿足大(dà)衆化需求，第二是以中端商務系列爲主，滿足從(cóng)消費新一代，商旅等客源體(tǐ)驗感知，第三是以特色文化系列爲主，通過産品智能數字文化的結合匹配，樹(shù)立新的标簽IP，第四是以高端奢華品牌爲主，這中間同時也會包含高端民(mín)宿等，這一點從(cóng)各大(dà)集團品牌系列化的布局就(jiù)可(kě)以看(kàn)出。另外，客戶的體(tǐ)驗消費需求也在發生(shēng)新的變化。

　　按照(zhào)目前的邏輯來(lái)講，酒店(diàn)經營模式的思路(lù)需要有新的變化，過去(qù)都(dōu)是已收益最大(dà)化爲方向，未來(lái)疫情期，更多的還(hái)是要已酒店(diàn)收入爲根本核心，這樣才能度過疫情困難期，利于酒店(diàn)建設。

　　第一方面酒店(diàn)物業的規劃重要性。無論是自(zì)己建設的還(hái)是租賃的物業，都(dōu)必須有一個全方位系統化的規劃與定位，才能讓項目投資回報率事(shì)半功倍，才能讓工(gōng)作(zuò)起到承上啓下的作(zuò)用。不然會浪費投資以及帶來(lái)嚴重的風(fēng)險壓力。

　　規劃是投資回報率的重要基礎，可(kě)以讓物業有更好的運營空間，成本的減少浪費，項目建設資源的合理(lǐ)配置使用。

　　第二方面搭建匹配品牌。品牌的重要性也是酒店(diàn)立項之根本，産品的适用人(rén)群，同時産品的耐性與品質輔助工(gōng)具也是酒店(diàn)運營模式管理(lǐ)體(tǐ)制的方案部分(fēn)。

　　在做整個規劃與市場調研時，首先要注意的是區域扶持項目的建設與發展，決定着人(rén)流、客源群體(tǐ)、消費群體(tǐ)、消費能力等重要因素、核心商圈地帶、樞紐中心、經濟中心等都(dōu)具備着自(zì)帶流量效果。

　　傳統、商務、商旅、中高端都(dōu)具有一定的懸殊性、首先要考慮定位的優勢、劣勢等、才能把握時機(jī)做好客源引流。

　　好的産品必須具備設計(jì)方案、從(cóng)客戶的需求本質出發、門(mén)庭外圍、大(dà)廳、商務區、休閑區、餐廳、走廊、客房(fáng)、衛生(shēng)間區域等具備的功能、産品風(fēng)格、特色、便利性、感知性、體(tǐ)驗性、産品的耐性。

　　根據項目規劃方案與酒店(diàn)市場定位來(lái)驗證形成符合需求因素的綜合結構。

　　第三方面匹配搭建團隊。行業變化發展的同時，酒店(diàn)核心技術(shù)不變，隻有聚焦内功，修煉好内功，才能爲創新做出改變。杜絕行爲、重視規範、已客戶爲中心出發。

　　店(diàn)長業務技能，店(diàn)長自(zì)身(shēn)業務知識認識，知識學習、業務學習、技能學習、系統化管理(lǐ)學習、職業經理(lǐ)人(rén)平台，專精水平，是輔導員(yuán)工(gōng)邁向新的認識與進步，同時對于整個事(shì)件(jiàn)的方法論就(jiù)尤爲更加明顯，這樣才能與員(yuán)工(gōng)、業主、集團做到三方面的匹配。

　　人(rén)員(yuán)流失率、配合度低，這是許多共同的現象。首先是彼此之間的信任，業主投資酒店(diàn)，按照(zhào)特許經營合同模式進行管理(lǐ)人(rén)員(yuán)的運營管理(lǐ)，就(jiù)不能夠安排适當性人(rén)員(yuán)進行工(gōng)作(zuò)，這樣會形成一種工(gōng)作(zuò)的困擾。可(kě)以多做好溝通交流工(gōng)作(zuò)，這樣的話(huà)模式流程就(jiù)會更加規範一點，也會按照(zhào)整個運營管理(lǐ)模式做好團隊建設與人(rén)才培養計(jì)劃，爲員(yuán)工(gōng)提供一定性的服務工(gōng)作(zuò)，爲員(yuán)工(gōng)做好崗位的培訓輔導，提供平台化的晉升空間，這樣的服務就(jiù)會營造一種良好的氛圍。

　　成本控制管理(lǐ)體(tǐ)制，這是一件(jiàn)極其很難的事(shì)。每個酒店(diàn)面臨的規模不同，執行就(jiù)會出現層次的不同，首先是酒店(diàn)的人(rén)員(yuán)配置，一定是需要符合人(rén)房(fáng)比的要求，這也是最基礎工(gōng)作(zuò)，也是直接的保障，專崗專用。很多酒店(diàn)在部分(fēn)崗位人(rén)員(yuán)配備方面存在缺編行爲，就(jiù)類似安全、工(gōng)程這樣的崗位，我覺得(de)都(dōu)是需要100%的配備培訓來(lái)進行服務、産品的維護保養工(gōng)作(zuò)，業主不能夠自(zì)己來(lái)進行承擔，這樣的話(huà)就(jiù)會出現批量的客戶流失，同時也會造成客戶針對服務、産品的感知度受到嚴重的影(yǐng)響。

　　渠道管理(lǐ)體(tǐ)制，作(zuò)爲服務行業而言，出現差評的問(wèn)題是常态化之一。首先我們是必須要具備一種心态，我們提供的是一種服務，在服務的基礎上就(jiù)是滿足基礎合規化的需求，這就(jiù)是服務，在消費者與商家之間建立完善的溝通這是我們做好經營之本。也就(jiù)是所謂的已客戶爲中心，隻有懂(dǒng)得(de)整個客戶的管理(lǐ)，才能使酒店(diàn)的業績有持續性的增長。

　　第四方面營銷根本工(gōng)作(zuò)。酒店(diàn)運營管理(lǐ)中質量管理(lǐ)、基礎管理(lǐ)、收益管理(lǐ)等是做好競争基礎的工(gōng)作(zuò)之一，在競争底層邏輯裡(lǐ)必須具備紮實與務實，這樣才可(kě)以保持酒店(diàn)良性發展狀态。同等區域，同等商圈都(dōu)會出現質量，服務，收益，管理(lǐ)，水平等形成差異化的競争模式，這是常見(jiàn)現象，也是無法的改變的問(wèn)題，但(dàn)有一點是可(kě)以變化調整的，那就(jiù)是競争基礎。

　　在酒店(diàn)的經營概念裡(lǐ)，渠道，場景。人(rén)群等是核心競争，所謂“得(de)會員(yuán)，得(de)天下”，這看(kàn)似是一種玄乎的表達，實則是一種真正意義的實在表現。可(kě)以回頭看(kàn)看(kàn)，各行各業領域都(dōu)有會員(yuán)的影(yǐng)子與存在，這就(jiù)說(shuō)明了其重要性與區别性。

　　酒店(diàn)生(shēng)意的差異區别也一定與會員(yuán)占比貢獻有關。有很多酒店(diàn)一直在想，爲什麽要發展會員(yuán)，也有很多酒店(diàn)在想，爲什麽要發展會員(yuán)給集團，這樣的想法是嚴重錯誤的，加盟品牌就(jiù)沒有意義了。

　　會員(yuán)實際上是一種非常有粘性的客戶群體(tǐ)。集團從(cóng)會員(yuán)權益，折扣，積分(fēn)，間夜，升級，儲值，商城(chéng)等滿足了客戶，員(yuán)工(gōng)，加盟商綜合性的政策，競争基礎會員(yuán)是第一步，這個是酒店(diàn)可(kě)以紮實與務實的工(gōng)作(zuò)之一，從(cóng)分(fēn)工(gōng)，分(fēn)解，政策，權益，制度，獎懲制度開始，有效提升會員(yuán)占比貢獻，同時也能夠提升會員(yuán)二次入住率，促進宣傳與推廣，有效降低成本支出。

　　酒店(diàn)場景實則包含了服務與衛生(shēng)，産品。酒店(diàn)做經營收益實際上不是一次性的服務與結果，更多的是考慮“明天”狀态，這是一個核心價值，沒有好的服務，好的衛生(shēng)，在經營裡(lǐ)本身(shēn)已經輸在起跑線，就(jiù)沒有競争而言,服務是從(cóng)知識，專業，技能，效率，這樣的一個過程來(lái)進行鏈接.

　　衛生(shēng)質量實際上是客戶真正的體(tǐ)驗核心，髒、亂、差，這就(jiù)造就(jiù)了差評體(tǐ)現的競争。床品，巾類，用品，設施等這都(dōu)是客房(fáng)的基礎項，不隻是衛生(shēng)的合格，還(hái)需要配套設施的合格。這是酒店(diàn)紮實務實的第二步，從(cóng)培訓，規範，制度，流程來(lái)進行檢驗。

　　酒店(diàn)人(rén)群實則包含了，商旅，旅行，親子等，都(dōu)是客源結構部分(fēn)。最主要凸顯的是服務核心，滿足客戶合理(lǐ)化剛需的需求，才能形成酒店(diàn)經營收益競争基礎，穩定的循環趨勢。

　　第五方面創新擁抱。也就(jiù)是酒店(diàn)生(shēng)存的核心不同，第一可(kě)通過增值化服務作(zuò)爲第一基礎項來(lái)進行體(tǐ)現，樹(shù)立标簽、樹(shù)立口碑、通過回訪形成口碑鏈接，在回訪過程中要做好記錄，每天由崗位經理(lǐ)将收集好的信息整理(lǐ)成總結性意見(jiàn)，會議(yì)中提交并討(tǎo)論，可(kě)以改進的地方立即改進，有被客人(rén)點贊的地方多加宣傳，将賓客需求嵌入到酒店(diàn)的經營活動，讓客人(rén)成爲我們的質檢員(yuán)，不斷改進酒店(diàn)的服務質量，以此來(lái)拉動客人(rén)再次入住。第二可(kě)通過産品房(fáng)券預售來(lái)滿足客戶需求，同時也能爲酒店(diàn)部分(fēn)的經營提供輔助。減輕酒店(diàn)經營壓力，促使可(kě)持續性發展狀态。

　　疫情常态化，酒店(diàn)業如(rú)何維持?

　　疫情常态下，實際上傳統思維模式已經不符合“過去(qù)”的現象，需要通過從(cóng)底層思維去(qù)考慮看(kàn)待。一方面就(jiù)是對狀态的認識，另一方面就(jiù)是經營思路(lù)的轉變，這是非常重要的核心關鍵，我想當下階段，“活下去(qù)才能硬道理(lǐ)”。

　　酒店(diàn)行業實際上就(jiù)是一個通過“淡季”、“旺季”的收益模式來(lái)匹配投資回報率，來(lái)形成客戶體(tǐ)驗的感知，員(yuán)工(gōng)成長發展的就(jiù)業機(jī)會，同時帶動客戶在外的第三空間，滿足市場供需，形成行業供給。背後的真正因素問(wèn)題還(hái)是酒店(diàn)所能決定的。唯一不能決定的就(jiù)是景區這樣的門(mén)店(diàn)，是可(kě)觀的經濟效益的表達。其他(tā)的門(mén)店(diàn)，基本都(dōu)是可(kě)以滿足，交通，社區、行政服務、商圈核心、流動人(rén)口等這些實質性的客源，在加之市場的支配。

　　酒店(diàn)冬季在常規狀态下更多的表述還(hái)是已“淡季”來(lái)體(tǐ)現，對于淡季也好，旺季也好，我覺得(de)這隻是一個“周期性”的說(shuō)法，真正衡量的背後還(hái)是需要數據來(lái)展現，類似五一，十一等這樣的假期周期而言，我覺得(de)的隻能說(shuō)是酒店(diàn)行業的收益機(jī)會，不能定義爲旺季，真正的收益，我覺得(de)是旺季有好的執行均價、好的折扣率，好的出租率，淡季有好的出租率、好的客源，好的收入這樣才能均衡匹配，同時也能夠滿足良性的發展狀态。

　　目前狀态第一先将收益最大(dà)化模式，變更爲收入最大(dà)化。實際上核心就(jiù)是走出淡季的概念。我覺得(de)這個概念隻是留給傳統思維的人(rén)，就(jiù)是潛意識認爲第一目前是冬季人(rén)少，第二是疫情流動人(rén)口變少，這也是宏觀的表面現象，但(dàn)更多的還(hái)是要通過底層邏輯來(lái)考慮。整體(tǐ)市場、商圈市場、城(chéng)市市場、同等品牌、競品門(mén)店(diàn)，一個酒店(diàn)的生(shēng)意好壞，不要光(guāng)從(cóng)自(zì)身(shēn)門(mén)店(diàn)來(lái)看(kàn)待這個問(wèn)題，這個是有局限性的，無法從(cóng)宏觀的經濟市場角度去(qù)進行衡量對比，自(zì)我摸索就(jiù)是錯誤行爲模式的開始，客源結構數據、中央渠道、協議(yì)客源、會員(yuán)、OTA渠道、上門(mén)散客等、這些客源的占比合理(lǐ)性、是否處于一個良性循環趨勢。

　　生(shēng)意不好，不管是做客源分(fēn)析，還(hái)是市場分(fēn)析。底層邏輯思維永遠(yuǎn)是對的，我們需要跳(tiào)出這個底層，通過收益管理(lǐ)的角度進行衡量，倘若同等區域、同等商圈、同檔次競對門(mén)店(diàn)RP比自(zì)身(shēn)高，那就(jiù)是自(zì)身(shēn)生(shēng)意不好，不管是淡季市場、還(hái)是旺季市場，不管出租率是100%還(hái)是更高，要是RP低于竟對那就(jiù)說(shuō)明自(zì)身(shēn)生(shēng)意不好。這個是無法改變的事(shì)實。

　　相(xiàng)反而言，如(rú)果當地市場、區域城(chéng)市進入淡季、每一家門(mén)店(diàn)出租率都(dōu)做不到80%-100%、不滿房(fáng)等，而自(zì)身(shēn)的門(mén)店(diàn)出租率、RP、均價都(dōu)是處于一個高水準的狀态，那就(jiù)說(shuō)明相(xiàng)對而言，自(zì)身(shēn)的生(shēng)意還(hái)是可(kě)以的。

　　如(rú)果站(zhàn)立在市場的角度考慮問(wèn)題，我們則需要通過、品牌、産品、流量、客源等來(lái)進行分(fēn)析。

　　如(rú)果市場上有流量，不管是淡季、還(hái)是旺季、别人(rén)都(dōu)可(kě)以做到滿房(fáng)、而自(zì)身(shēn)酒店(diàn)生(shēng)意處于一個較差的情況，那就(jiù)說(shuō)明自(zì)身(shēn)的生(shēng)意很差，這個時候，就(jiù)需要進行門(mén)店(diàn)自(zì)身(shēn)情況的分(fēn)析、管理(lǐ)、客源、産品等進行全方位的細節化。需要通過分(fēn)析來(lái)發現問(wèn)題、分(fēn)析問(wèn)題、提出問(wèn)題、解決問(wèn)題來(lái)落地改進。

　　酒店(diàn)分(fēn)爲新店(diàn)、成熟酒店(diàn)、老店(diàn)，實際上這三種區别之間，收益管理(lǐ)的模式方向也是不同的，但(dàn)結果是相(xiàng)同的，都(dōu)要使酒店(diàn)收益最大(dà)化，這是投資的最基本問(wèn)題。新店(diàn)的前期工(gōng)作(zuò)，流量、口碑、影(yǐng)響力、營銷力，成熟酒店(diàn)會員(yuán)沉澱、穩固二次入住率、協議(yì)管理(lǐ)維護等、老店(diàn)産品升級、增值服務、匠心重歸服務核心。

　　新店(diàn)收益管理(lǐ)第一是一定要有合理(lǐ)的門(mén)市價、與執行價格，第二個要對房(fáng)型分(fēn)爲特惠、促銷、主力房(fáng)型，這樣階梯房(fáng)型價格的狀态下，才能穩固基礎流量，第三個維度就(jiù)是要考慮酒店(diàn)的客源核心根本，這個就(jiù)需要參考酒店(diàn)的城(chéng)市、市場供需、交通、商圈等來(lái)滿足市場調研工(gōng)作(zuò)，通過市場調研的結果來(lái)進行拓展市場，填補客源，新店(diàn)在流量、出租率穩固階段後，這個時候才能考慮收益機(jī)會。

　　成熟酒店(diàn)收益管理(lǐ)實際上更多的就(jiù)是執行工(gōng)作(zuò)，成熟酒店(diàn)在經曆了爬坡期、新店(diàn)、不管是從(cóng)流量、客源等方面都(dōu)有了一定的基礎保障。另一方面就(jiù)是酒店(diàn)有可(kě)行的參考數據與價格，這個時候酒店(diàn)需要通過工(gōng)具來(lái)滿足，成熟酒店(diàn)收益管理(lǐ)的第一步，就(jiù)是要參考同期、商圈同等品牌、産品等來(lái)進行基礎的價格預埋工(gōng)作(zuò)。

　　在這個預埋過程階段，要按照(zhào)1月-12月、淡季、旺季的模式現象、參考的第二個維度就(jiù)是節假日(rì)、會議(yì)、考試、展會、比賽、大(dà)型活動等這樣的周期來(lái)形成價格設定。第二步就(jiù)要通過成熟酒店(diàn)的平日(rì)、周末價格、熱(rè)銷房(fáng)型來(lái)進行價格設定。第三步實際上就(jiù)是檢驗過程，這個過程階段就(jiù)需要通過流量、客源的供需性來(lái)進行關注、變化、調整。

　　老店(diàn)收益管理(lǐ)實際上是一件(jiàn)非常有考量的工(gōng)作(zuò)。這個時候不光(guāng)需要思路(lù)、模式、創新，酒店(diàn)不管是在經營年(nián)限、産品等都(dōu)無法與新店(diàn)、成熟酒店(diàn)來(lái)進行比較，有優勢，自(zì)然就(jiù)會出現劣勢，優勢就(jiù)是酒店(diàn)經營周期長，品牌影(yǐng)響力、知名度高、二次入住率回頭客多等、劣勢就(jiù)是産品、設施陳舊等這個就(jiù)形成了客戶流失最根本的問(wèn)題，當然也會對收益管理(lǐ)造成影(yǐng)響。

　　這樣的老店(diàn)第一步就(jiù)需要通過酒店(diàn)目前現階段的産品設施、商圈品牌的競争對手優劣勢來(lái)進行價格梳理(lǐ)、活動促銷對标完成基本工(gōng)作(zuò)，第二步就(jiù)是渠道運作(zuò)管理(lǐ)、确保價格不到挂、會員(yuán)價格最優、這樣酒店(diàn)私欲流量的機(jī)會就(jiù)會增加，第三步就(jiù)是增值服務的創新、設立電影(yǐng)主題、情侶主題等這樣的IP來(lái)進行客源的填補，第四步客戶維護管理(lǐ)，通過市場營銷、數字營銷來(lái)進行品牌推廣，同時挖掘協議(yì)單位、政務機(jī)構等來(lái)進行酒店(diàn)流量保障。

　　酒店(diàn)在經營過程當中，更多的是要利用資源整合來(lái)進行豐富，但(dàn)不能因爲概念而忽略了客戶的核心，這樣就(jiù)會出現客戶流失等問(wèn)題，更多的酒店(diàn)可(kě)能覺得(de)其在特定的位置中心就(jiù)會滿房(fáng)，這是一個錯誤的想法，酒店(diàn)經營業績的最佳表現，還(hái)是需要綜合性的做法來(lái)進行輔助評定的。

　　不重視服務，産品、管理(lǐ)、關系等這樣的酒店(diàn)，經營下滑，不好肯定是必然的，一家好的酒店(diàn)都(dōu)是已客戶爲核心，進行有效的推動，建立已管理(lǐ)執行、團隊協作(zuò)、産品等增值爲一體(tǐ)的綜合性服務。

　　服務，是酒店(diàn)印象之本，也是客戶體(tǐ)驗的感知表達，同時也是酒店(diàn)的代言詞，要讓客戶感受到不一樣的對待與感受，旅行在外的第二個“家”，而不是已“上帝”概念而開展，建立有效的溝通措施，培養忠誠客戶，在集團品牌中，會包含會員(yuán)、協議(yì)客戶等，這兩者是酒店(diàn)客源核心，有效的開拓，維護，會促使酒店(diàn)與客戶建立黏性，同時能夠形成口碑自(zì)然的作(zuò)用。

　　産品，是酒店(diàn)經營之本，以滿足衛生(shēng)、睡眠、網絡、設施、空間等住宿辦公。産品是酒店(diàn)引流的主要方法，也是酒店(diàn)流量的唯一途徑點，好的産品是最基本的保證原則。産品的影(yǐng)響因素會決定客源的轉換率、二次入住率、不好的産品，即使不管是通過中央、OTA渠道等産生(shēng)、會因爲自(zì)身(shēn)産品的問(wèn)題導緻流失，好的産品、可(kě)以讓客戶有更多真實的體(tǐ)驗反饋，讓門(mén)店(diàn)建立一個良好的口碑、品牌影(yǐng)響力、同時也可(kě)以提升複購(gòu)率、能确保更多的客源分(fēn)類支撐。在當下IP特色打造形式下，産品的概念符合消費觀念，被認可(kě)才是真正的核心。針對消費人(rén)群、市場價值、要符合主力支配需求模式。

　　團隊，是酒店(diàn)建設之本。管理(lǐ)領導力、員(yuán)工(gōng)的業務能力、整體(tǐ)團隊的溝通協調能力，信息的協同力，服務是建立成長體(tǐ)系過程的基礎，人(rén)與人(rén)之間建立關聯，首先要做好職業經理(lǐ)人(rén)的選拔與任用，這也是門(mén)店(diàn)的條例基礎，不然都(dōu)會功虧一篑，一個好的投資者不一樣是一個好的管理(lǐ)者，這中間是有沖突的，建立專責首任制，能有清晰化的階梯、也會有透明合理(lǐ)化的價值。

　　營銷，是酒店(diàn)主力之本。合規性的營銷能夠有效保障客戶的匹配，酒店(diàn)常見(jiàn)的差評、投訴，服務意識，服務态度，設施、網絡、衛生(shēng)、管理(lǐ)等這些都(dōu)是差評較高的科(kē)目，嚴格監管：服務、質量、産品、“有效化”管理(lǐ)。酒店(diàn)經營，就(jiù)如(rú)同“賣家”與“買家”實際上也就(jiù)是商家與消費者，大(dà)家要明白(bái)一個道理(lǐ)，消費者的需求是滿足，合理(lǐ)，物超所值，而商家的結果是服務消費者，獲取預期的消費收入，但(dàn)這中間有一個重要的核心點，就(jiù)是賣與買，産生(shēng)交易就(jiù)會符合消費者權益保障保護，實際上在這之間就(jiù)要做好合理(lǐ)化妥善的管理(lǐ)，才能避免糾紛與利益損失。

　　# 價格定位

　　低谷期、價格戰的時代會是頻繁的爆發，降價不是目的，首先是一定要符合市場的趨勢，不然降價也有可(kě)能換來(lái)無價的結果，一定要慎重、這個價格的權衡性，(錯誤的降價會讓客戶對産品質量、服務衛生(shēng)産生(shēng)懷疑、這是邏輯的規律、物美價廉才是一種值得(de)信賴)

　　# 增值服務

　　服務促銷的重要階段，往往這個時候才是最重要的關鍵，人(rén)員(yuán)空缺實際上是一種流失，首先要保證的是員(yuán)工(gōng)的服務标準化、讓客戶能夠在淡旺季都(dōu)能夠感受到更加溫暖的體(tǐ)驗，專人(rén)專責(分(fēn)工(gōng)明确化、效率化、)冷(lěng)漠的對待就(jiù)是不尊重的抛棄。

　　# 産品服務

　　根據淡季市場梳理(lǐ)客源群體(tǐ)，會議(yì)、團體(tǐ)、社區婚宴、這幾類客源爲主要突破口，信息資源整合，通過客戶的需求進行完善化，資料收集彙總、拜訪、回訪。

　　# 會員(yuán)捆綁

　　會員(yuán)是強有力的支撐，體(tǐ)現出劃算，新會員(yuán)首次體(tǐ)驗價、單月内一口價數量的權衡、會員(yuán)權益福利的贈送、紀念品凸顯共識的目的。儲值模式的開啓結合、産品、會員(yuán)、儲值三方面結合。

　　# 客戶維護

　　客戶的感受往往是最重要的體(tǐ)驗，提供夜宵服務，(粥類、點心類豐富化多樣化)親切化的面對面的交流，能更好的增進距離(lí)，秋冬季周末可(kě)以通過對早餐營業時間的延長調整，對渠道離(lí)店(diàn)時間的調整提升門(mén)店(diàn)口碑知名度。

　　# 産品換代

　　産品具備認同化，一定要符合心理(lǐ)需求眼光(guāng)化，對于陳舊的産品要做好更換替代，定檢、定修、及換、及新。

　　# 管理(lǐ)體(tǐ)制

　　樹(shù)立目标、具備标杆、要有對比性，同時也要有對竟品的産品、活動等全面性的服務體(tǐ)系認識化，建立嚴格的考核制度。

　　酒店(diàn)針對痛點優化提升自(zì)己的産品和服務，否則，營銷管理(lǐ)工(gōng)作(zuò)做的再好，酒店(diàn)内部管理(lǐ)與服務不到位，客人(rén)一樣會流失，留住客人(rén)的是技術(shù)，這個技術(shù)包括人(rén)、産品、服務、管理(lǐ)、營銷、會員(yuán)等。

　　市場是殘酷的，行業是美好的，酒旅行業是一直存在的，這個是無法改變的事(shì)實，在市場的變革中，酒店(diàn)行業也會越挫越勇，都(dōu)能夠有新的沉澱，也會已全新的面貌迎接新的挑戰。