爲什麽OTA能存在，并且越做越大(dà)？

 抛開行業局限來(lái)看(kàn)社會進步的趨勢。技術(shù)進步必然給社會帶來(lái)資源配置的優化，提升社會生(shēng)産的效率，蒸汽機(jī)、内燃機(jī)、電力、計(jì)算機(jī)和互聯網分(fēn)别都(dōu)對前一個社會進行了颠覆，移動互聯化目前也正在革新社會。區别在于，前幾者革新了生(shēng)産方式，後兩者革新了信息傳遞方式。

 移動互聯使信息越來(lái)越對稱，沖擊着社會的每個角落。伴随着阿裡(lǐ)巴巴的崛起，代之的是各種展會（交易會）的衰落；淘寶京東的崛起，背後是實體(tǐ)商場的衰落；同樣的例子還(hái)有各行各業互聯網品牌的更替。

 酒店(diàn)行業在這個變革中，受到的沖擊會更大(dà)，因爲酒店(diàn)的收益管理(lǐ)從(cóng)第一天開始，就(jiù)是建立在信息不對稱的基礎上的。怎麽理(lǐ)解呢(ne)，我們來(lái)看(kàn)一下酒店(diàn)的價格體(tǐ)系，如(rú)下圖：

 實際上，最高的Walk in散客，和低一些的OTA散客，和再低一些的協議(yì)散客，客人(rén)本身(shēn)并沒有任何區别，唯一不同的是客人(rén)是否能獲取這個信息。這些前台現付的散客和Whole sale的客人(rén)也僅僅是有付款方式的差别。

 互聯網帶來(lái)了垂直搜索這個武器，第一次把酒店(diàn)更低的價格體(tǐ)系暴露在普通客人(rén)面前，造就(jiù)了攜程、藝龍、去(qù)啊等快(kuài)速變身(shēn)爲OTA/平台的混合體(tǐ)。

 這時候，移動互聯又帶來(lái)了移動支付這個利器，支付方式不再成爲客人(rén)選擇低價的障礙，客人(rén)開始變得(de)習慣低價。更低的Whole sale價格成爲客人(rén)的新寵，曾經一度被邊緣化的批發商開始再度崛起。

 另外，移動支付還(hái)養成了客人(rén)的另一個習慣，随時随地可(kě)以上網的手機(jī)成爲主要預訂設備，平台們爲了相(xiàng)互競争，必然會優先展示更低的價格，客人(rén)隻要動動手指，都(dōu)能獲取最便宜的價格，進行極其方便的支付。

 所以，核心的問(wèn)題有兩個：酒店(diàn)固有收益管理(lǐ)方式（價格體(tǐ)系）的問(wèn)題，這個是根子裡(lǐ)的問(wèn)題；技術(shù)進步（尤其移動互聯）導緻信息對稱。OTA/平台的崛起，是社會進步的必然，OTA/平台不定價，OTA/平台隻是價格的搬運工(gōng)。

 移動互聯時代，酒店(diàn)該何去(qù)何從(cóng)？

 價格體(tǐ)系打破的結果就(jiù)是原有體(tǐ)系中高價客源向低價流動，必然帶來(lái)酒店(diàn)收益的下降，在這種情況下，酒店(diàn)該如(rú)何應對呢(ne)？

 首先，拒絕OTA/平台是不太可(kě)能做到的。現有技術(shù)條件(jiàn)下，即便任何一家酒店(diàn)有壯士斷腕的勇氣，對OTA/平台的合作(zuò)說(shuō)不，也沒有意義；因爲價格體(tǐ)系中任何一個環節都(dōu)可(kě)能發生(shēng)洩露，最終，都(dōu)會在OTA/平台上展現出來(lái)。與此同時，大(dà)量的客戶已經被寵壞，即使某一家或幾家能做到完全封堵，對大(dà)市場而言，沒有意義。換言之，以某家酒店(diàn)或某個集團對抗技術(shù)進步趨勢，結果可(kě)想而知。

 其次，OTA/平台就(jiù)是一個工(gōng)具。工(gōng)具沒有好壞，隻有使用者能力的高低。目前爲止，除了個别的資本運作(zuò)投資，OTA/平台們都(dōu)還(hái)沒有自(zì)己開酒店(diàn)。所以可(kě)以這麽理(lǐ)解，OTA/平台的客人(rén)，就(jiù)是酒店(diàn)的客人(rén)，問(wèn)題在于，如(rú)何去(qù)吸引這些流量爲我所用？對酒店(diàn)而言，平台的搜索邏輯是什麽？酒店(diàn)在平台的排序邏輯是什麽？客戶搜索熱(rè)點是什麽？客戶的喜好是什麽？……如(rú)果這些都(dōu)不了解，甚至都(dōu)拒絕去(qù)了解，很難想象能用好這個平台。

 最後，價格扁平化是實現收益提升的趨勢。扁平化并不意味着隻有一個價格，而是同一時間同一條件(jiàn)隻有一個價格。機(jī)票是值得(de)學習的榜樣。飛機(jī)艙位和酒店(diàn)客房(fáng)具備大(dà)部分(fēn)相(xiàng)同的特質，不可(kě)儲存，生(shēng)産與消費同步等等。機(jī)票盡管折扣多樣，但(dàn)在同一個時間，同一個限制條件(jiàn)，價格基本一緻。最終的目的是以時間軸來(lái)實現價格差異，以用戶習慣來(lái)區分(fēn)同時間點的價格。根據自(zì)身(shēn)出租率和競争對手的狀況決定開啓和關閉哪一套價格。

 OTA爲什麽招人(rén)忌恨，甚至于到要說(shuō)不？

 恨說(shuō)明恐懼，恐懼來(lái)源于缺乏安全感，缺乏安全感來(lái)源于信息的不對稱。酒店(diàn)行業是一個知識技能更新相(xiàng)對較慢(màn)的行業，而電子商務又是一個快(kuài)和創新并存的行業，雙方如(rú)果缺乏對話(huà)，缺乏對技術(shù)趨勢和行業本質的認知，再加上利益分(fēn)配上（尤其在當前行業低迷的境況下）的分(fēn)歧，勢必導緻巨大(dà)的分(fēn)歧和沖突。對酒店(diàn)而言，一個開放(fàng)和敢于擁抱變化的心态很重要。同樣對于OTA而言，理(lǐ)解和信息開放(fàng)也很重要。利益分(fēn)配的問(wèn)題，還(hái)需要交給市場。

 相(xiàng)信這個古老的行業在經曆洗禮後，必定能重新煥發新的生(shēng)命力。