【環球旅訊】（特約評論員(yuán) 辛有剛）近日(rì)筆者跟某傳統大(dà)型旅行社的朋友喝(hē)茶聊天，就(jiù)探究傳統旅行社的經營出路(lù)作(zuò)一些交流和探討(tǎo)。該社基本情況：有三十多個分(fēn)公司，近兩千多員(yuán)工(gōng)，年(nián)經營流水十多個億，資金長期賬面沉澱七八千萬，這樣的大(dà)中型旅行社在國(guó)内每個省份都(dōu)有幾個類似企業，具有部分(fēn)代表性。但(dàn)是受國(guó)内旅遊經營大(dà)環境影(yǐng)響，開始有危機(jī)感并感到傳統旅行社業務模式的局限問(wèn)題。随着互聯網經濟的爆發，基于互聯網的新型旅遊經營模式對傳統旅行社業務的侵蝕和颠覆，那麽國(guó)内傳統旅行社的經營到底還(hái)有沒有出路(lù)，老樹(shù)能否開出新花呢(ne)？

 現将探討(tǎo)内容整理(lǐ)如(rú)下，以便旅行社行業同仁共同探討(tǎo)交流：

 一、關于大(dà)中型旅行社被忽視的企業客源大(dà)數據的應用。以往傳統大(dà)中型旅行社去(qù)跟資源渠道談判，要麽是拉關系要麽是拿錢說(shuō)事(shì)，就(jiù)算一年(nián)有十萬客源，談判過程中你(nǐ)隻是一個數字，從(cóng)業者從(cóng)未做過細分(fēn)和整理(lǐ)自(zì)己的客源結構。所以你(nǐ)看(kàn)着門(mén)外的那些野蠻人(rén)，拿個故事(shì)忽悠錢忽悠資源，你(nǐ)拿着數據和客源卻不懂(dǒng)說(shuō)事(shì)！有幾個旅行社會用你(nǐ)全面的客源數據、客源結構和消費習慣等等，做出來(lái)一份豐富的客源結構報告再去(qù)目标企業談資源再去(qù)談價格？而這個數據正是傳統旅行社采購(gòu)渠道下遊的酒店(diàn)、景區和航空公司資源所需要的。所以别隻看(kàn)大(dà)數據時代來(lái)臨，作(zuò)爲管理(lǐ)者你(nǐ)先做好你(nǐ)自(zì)己的企業大(dà)數據，學習用一個有數據依據和分(fēn)析的DEMO去(qù)談判議(yì)價。

 二、傳統的大(dà)中型旅行社資金的管理(lǐ)需要探索新的模式。現在很多的時候，傳統旅行社經營中還(hái)在就(jiù)如(rú)何采購(gòu)便宜産品，如(rú)何的壓供應商的旅遊款去(qù)絞盡腦汁。所以眼看(kàn)着自(zì)己日(rì)落西山(shān)，眼看(kàn)着新型旅行企業如(rú)日(rì)中天。傳統大(dà)中型旅行社要跟同行業先進操作(zuò)方法學習。就(jiù)資金使用上，傳統大(dà)中型旅行社可(kě)以學習騰邦和途牛的資金管理(lǐ)模式。例如(rú)騰邦在做差旅管理(lǐ)服務，把原來(lái)的客戶爲客戶墊付差旅費用後按賬期結算，轉變成客戶預付資金後把客戶的預付資金變成理(lǐ)财産品，客戶預先支付的資金一方面獲得(de)固定收益，一方面根據差旅消費扣除預存款。而途牛的供應商資金管理(lǐ)上的“牛業貸”也充分(fēn)把手裡(lǐ)的沉澱資金利用的更具有收益性。有些傳統旅行社每年(nián)流水有十多個億。一方面下屬分(fēn)社和營業部資金回籠需要加大(dà)力度統一起來(lái)，不僅從(cóng)管理(lǐ)上約束要求早回款，如(rú)果還(hái)可(kě)以獲得(de)部分(fēn)理(lǐ)财性收益，内部的管理(lǐ)上可(kě)能會更具有主動性。供應商同理(lǐ)做法。賬期内免收益，賬期外給人(rén)一點收益。供應商如(rú)果經營上需要資金的，可(kě)以用信用貸款，而不是找某個管理(lǐ)者做關系疏通……

 三、做好預付款市場的布局和模式設計(jì)。之前筆者曾提出，未來(lái)的經營中預付費将是旅遊企業争奪的一個陣地。海航旗下易生(shēng)旅遊曾做過預付費儲值卡，隻是跟集團整體(tǐ)的業務結合上沒有做到更好的結合。而線下傳統旅行社比線上有的是更多的信任和門(mén)店(diàn)。如(rú)果在傳統旅行社的預付款産品上，首先用預付款結合餘額寶的做法，再結合銀行門(mén)點的收單和預存，再配套部分(fēn)旅遊紅(hóng)包，例如(rú)按照(zhào)一萬元給價值的旅遊紅(hóng)包（紅(hóng)包内容行業内人(rén)士你(nǐ)懂(dǒng)的）。然後，你(nǐ)再用客源分(fēn)析數據去(qù)談采購(gòu)，如(rú)果資金提前半年(nián)支付，那麽你(nǐ)的采購(gòu)成本和利潤就(jiù)不用我更多的說(shuō)了，都(dōu)會算賬的…...

 四、對于行業内一些不好的經營習慣和不太好的遊客，建議(yì)傳統的大(dà)中型旅行社可(kě)以率先主動引入第三方征信系統，不僅僅可(kě)以有效的制約經營環境的誠信度，而且可(kě)以制約有些遊客惡意旅遊行爲。

 五、至于産品的核心問(wèn)題，不管是海島遊還(hái)是周邊遊，不管是出境遊還(hái)是地接遊。有些時候筆者個人(rén)認爲那些的變化，不是本質的變化。有些是促銷手段和宣傳方式的變化。想做的更好其實對于傳統大(dà)社不一定很難。先理(lǐ)清楚管理(lǐ)架構和生(shēng)産力之間的矛盾，那麽再做促銷，做跨界，做異業聯盟，做大(dà)規模采購(gòu)…...自(zì)然水到渠成，事(shì)半功倍。

 六、傳統大(dà)中型旅行社由于以前的管理(lǐ)架構和模式，很多下屬的分(fēn)社和營業部屬于挂靠，而總部的能力往往不如(rú)下屬的分(fēn)公司，甚至有些分(fēn)公司的員(yuán)工(gōng)人(rén)數也遠(yuǎn)遠(yuǎn)大(dà)于總部的人(rén)數。那麽在當前的這樣的經營環境下，如(rú)何的改變和整合？這也是很多的旅行社管理(lǐ)者頭痛的問(wèn)題。筆者個人(rén)認爲，首先要先做好旅行社總部的管理(lǐ)架構，先整合客源和資金歸集，再做好資源性的采購(gòu)，等總部的手裡(lǐ)有一定可(kě)以談判的東西了，再慢(màn)慢(màn)的帶領分(fēn)社和營業部進行整合和改制。大(dà)中型旅行社的總部對分(fēn)部的管理(lǐ)上一定要分(fēn)兩個部分(fēn)，一個是股權的分(fēn)配，一個是按照(zhào)不同貢獻的客源考核後利潤分(fēn)紅(hóng)，隻有區别開這兩個部分(fēn)，才能叫能力強和能力弱的分(fēn)部有不同的對待和收益，發揮出來(lái)大(dà)家的積極性。

 七、對于有些傳統的大(dà)中型旅行社，已經開始利用客源的優勢，向景區和旅遊購(gòu)物店(diàn)結合參股持股，筆者個人(rén)認爲，傳統旅行社的客源優勢，是旅行社的核心競争力，利用客源優勢增加傳統旅行社的收益中，可(kě)以盡量結合現有的國(guó)家政策和方向，例如(rú)利用旅行社客源優勢結合景區及旅遊購(gòu)物店(diàn)，整合爲新型文化旅遊商品集團，那麽這樣的旅行社去(qù)謀求各種闆塊的上市可(kě)能就(jiù)更容易很多。把傳統旅行社的客源優勢和客源數據利用好，這是傳統旅行社手裡(lǐ)的一塊法寶。把傳統旅行社線下的網點和客戶信任利用好，這也是傳統旅行社的一個優勢。線上利用互聯網的那些野蠻人(rén)是來(lái)勢洶洶，但(dàn)是隻要傳統旅行社利用好自(zì)己手裡(lǐ)擁有的工(gōng)具和法寶，那麽用一句話(huà)來(lái)說(shuō)“天未黑(hēi)，路(lù)還(hái)長，以後不定誰猖狂”。

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