心理(lǐ)學家Sheena Iyengar和Mark Lepper做過一個很有名的營銷試驗，他(tā)們在市場上設了一個品嘗展位賣果醬。第一周他(tā)們提供24種口味選擇，第二周提供6種。

 第一周，60%的顧客會停下來(lái)嘗試，3%的嘗試者會購(gòu)買;第二周，40%的顧客會停下來(lái)嘗試，而30%的嘗試者會購(gòu)買。當他(tā)們提供的口味變少後，購(gòu)買的顧客卻多了十倍。

 這就(jiù)是選擇悖論，更多選擇會吸引更多潛在客戶，但(dàn)過多選擇會讓他(tā)們覺得(de)選擇的負擔過重，從(cóng)而使他(tā)們放(fàng)棄購(gòu)買。反過來(lái)也是如(rú)此：研究顯示減少選擇會提高轉化率。

 許多酒店(diàn)在網站(zhàn)預訂方面會遇到這個兩難問(wèn)題。通過展示各種房(fáng)型，每一種房(fáng)型又有不同的價格和打包選擇，網站(zhàn)上的選擇很容易就(jiù)超過50個，并且這還(hái)不包括停車、機(jī)場接送等附加服務。

 由于酒店(diàn)的庫存不靈活(不能把标準間變成套房(fáng))，因此減少選擇非常困難，通常根本不可(kě)能。不過，有一些簡單的辦法能幫助酒店(diàn)留住潛在的客人(rén)：

 将購(gòu)買決策流程分(fēn)成幾步完成

 在多數酒店(diàn)網站(zhàn)上，旅行者輸入入住日(rì)期之後預訂引擎就(jiù)會展示所有可(kě)用的選擇。假如(rú)一家酒店(diàn)有五種房(fáng)型和八種價格方案，那麽旅行者就(jiù)會在一個頁面上看(kàn)到40種不同的選擇。

 酒店(diàn)應該将預訂流程拆分(fēn)成更小、更簡單的步驟，讓旅行者先選擇房(fáng)型，再提供價格方案和附加服務，而不是讓潛在的客戶感到選擇的負擔過重。客人(rén)決策的過程變簡單了，轉化率自(zì)然就(jiù)提高了。

 邁阿密的Mayfair Hotel & Spa之前根據季節性的旅遊打包産品提供九種房(fáng)型和不同的價格方案，2014年(nián)末采用了兩步式的預訂流程，五個月以來(lái)，該酒店(diàn)的轉化率同比增長了64%，收入提升了66%。

 預訂流程中盡量減少附加服務

 航空公司在機(jī)票預訂中提供的輔助服務獲得(de)了成功，包括升艙、旅遊保險等，酒店(diàn)行業效仿航空公司，也将附加服務納入了預訂流程中。但(dàn)是預訂數據顯示，僅有3%的客人(rén)會購(gòu)買附加服務，附加服務的收入僅占總收入的0.1%。

 酒店(diàn)可(kě)能會認爲提供附加服務不會損失什麽，但(dàn)是一長串的附加服務讓客人(rén)的選擇更多了，隻會提高放(fàng)棄預訂的幾率。數據顯示，預訂流程中附加服務所帶來(lái)的增量收入非常小，對轉化率幾乎沒有任何影(yǐng)響。

 酒店(diàn)應該盡可(kě)能減少附加服務，或者在預訂确認之後再展示。酒店(diàn)可(kě)以運用許多入住前的營銷工(gōng)具推廣附加服務，如(rú)房(fáng)間升級等。

 事(shì)先設定默認選擇

 在營銷中，默認選擇的影(yǐng)響非常大(dà)。研究顯示，當設置了默認選擇之後，大(dà)多數人(rén)會将默認選擇繼續下去(qù)，并且這一選擇會成爲衡量其他(tā)選擇的标準。

 酒店(diàn)可(kě)以利用這一優勢，将最低的可(kě)用房(fáng)價設爲默認選擇，通常就(jiù)是預訂得(de)最多的标準間。這樣做有兩個好處：首先，當客人(rén)隻想預訂最便宜的房(fáng)間時，能夠減少制定購(gòu)買決策時的障礙;其次，這能讓客人(rén)與價格更高的房(fáng)間做比較。酒店(diàn)甚至可(kě)以更進一步，向客人(rén)展示默認選擇和升級之後的價格差。

 其實選擇悖論與選擇數量之間的關系并不大(dà)，而是與簡化客人(rén)決策流程有關。酒店(diàn)理(lǐ)解了這一心理(lǐ)，并加以利用，就(jiù)能極大(dà)提升轉化率。