随着酒店(diàn)業的收入持續增長，支付給第三方的傭金則以雙倍速度增長。
  此外，Priceline的市值已經超過最大(dà)的酒店(diàn)品牌好幾倍。酒店(diàn)行業正在面臨一個轉折點。
酒店(diàn)用來(lái)處理(lǐ)客戶直接預訂的系統和策略不再适用了，即使曾經是合理(lǐ)的，但(dàn)是面對今天快(kuài)速增長的OTA和旅遊分(fēn)銷商來(lái)說(shuō)也不管用了。
  收益管理(lǐ)必須向更全面的收益策略轉變，使用新技術(shù)以應對酒店(diàn)分(fēn)銷領域内日(rì)益增長的複雜性。
  研究主題
  目前多數酒店(diàn)采用的動态定價模式是問(wèn)題的根源。通過這種模式，酒店(diàn)從(cóng)理(lǐ)論上講可(kě)以根據供需情況來(lái)定價，從(cóng)而獲取最大(dà)收益。
  事(shì)實上，對一兩個價格進行動态定價就(jiù)會成爲其他(tā)價格變動的标杆。這不是靜(jìng)态定價，但(dàn)也不是動态定價。
  這是基于酒店(diàn)最優可(kě)用價格(以下簡稱BAR)的一種固定定價模式。
  這種模式流行的原因在于其簡單，便于酒店(diàn)進行實施和管理(lǐ)，但(dàn)正是由于其簡單性從(cóng)而決定了這不是最佳選擇。
  技術(shù)和數據方面的進步使得(de)新的收益管理(lǐ)策略能夠超越動态定價模式。
  開放(fàng)定價使得(de)酒店(diàn)可(kě)以獨立爲所有房(fáng)型、渠道和日(rì)期定價，而不需要關閉其中的任何一個渠道，就(jiù)可(kě)以實現收益最大(dà)化。
  酒店(diàn)能夠爲所有渠道的房(fáng)間定價，這不是建立在BAR的基礎上，而是建立在細分(fēn)市場的需求之上。
  對現代酒店(diàn)業的啓示
  我們來(lái)看(kàn)下實際的方法：
  假如(rú)使用固定定價模式，酒店(diàn)的BAR是根據價格彈性制定，其他(tā)價格則是基于BAR制定。
  例如(rú)，促銷價可(kě)能比BAR低10%，而OTA的打包淨價可(kě)能低35%。
  假如(rú)BAR是200美元，促銷價可(kě)能是180美元，而打包産品的淨價可(kě)能是140美元。
  在這種情況下，酒店(diàn)失去(qù)了通過差異化定價實現收益最大(dà)化的機(jī)會，而這種差異化定價是根據客戶通過其他(tā)渠道預訂的行爲而得(de)出的。
  支付了促銷價的客戶可(kě)能願意支付比BAR打九折更高的價格，但(dàn)多數酒店(diàn)無從(cóng)知曉。
假如(rú)旺季時期BAR達到400美元，那麽相(xiàng)應地，促銷價将是360美元，而打包淨價爲280美元。
  這個例子說(shuō)明了一個嚴重的缺陷：
  假如(rú)有一天需求超過庫存，酒店(diàn)就(jiù)會經常關閉低價折扣渠道，而瞄準價格更高的渠道。
但(dàn)假如(rú)需求高的那天剛好夾在需求低的兩天之間，酒店(diàn)就(jiù)要承擔失去(qù)客戶的風(fēng)險，因爲這些客戶不會去(qù)看(kàn)折扣渠道上的酒店(diàn)産品。
酒店(diàn)的選擇是要麽保留折扣網站(zhàn)渠道，繼續做低利潤的生(shēng)意，要麽關閉并承擔丢失客戶的風(fēng)險。
  入住天數的限制可(kě)以通過保留折扣渠道以及迫使消費者多預訂幾天，從(cóng)而幫助酒店(diàn)主挽回損失的收入。
  但(dàn)是爲什麽不基于價格彈性對折扣渠道進行動态定價呢(ne)?或者并不關閉這些渠道?或者實施更加複雜的限制條件(jiàn)呢(ne)?
  解決方案
  相(xiàng)比于關閉渠道，開放(fàng)定價能夠讓酒店(diàn)根據預測到的需求和各個渠道的預訂情況對房(fáng)間進行定價，在各個渠道開放(fàng)預訂。
  促銷價可(kě)以在旺季比BAR低2%，在淡季低10%。OTA的打包産品淨價可(kě)能在需求高的那天都(dōu)不需要打折，但(dàn)是至少會對隻通過OTA預訂的客戶開放(fàng)。
  開放(fàng)定價讓酒店(diàn)可(kě)以根據需求而不是預定數量獨立地爲不同的房(fáng)型定價。
  與BAR和促銷價一樣，酒店(diàn)通常會對基本房(fáng)型進行調整，如(rú)标準間和套房(fáng)。
  這種修飾可(kě)能是這個套房(fáng)通常比現在高50美元，但(dàn)是爲什麽不獨立地爲每種房(fáng)型定價呢(ne)?這樣一來(lái)就(jiù)會有空置的套房(fáng)爲last-minute預訂，并且願意多花錢享受奢華體(tǐ)驗的旅行者和需要廚房(fáng)的家庭提供服務了。
  新的技術(shù)以及PMS、中央預訂系統、收益管理(lǐ)系統的整合将使得(de)複雜的定價成爲現實。
即使這些系統還(hái)沒有整合起來(lái)，酒店(diàn)可(kě)以通過開放(fàng)定價逐步将利潤最大(dà)化。他(tā)們應該設立幾個可(kě)伸縮的區間，在旺季時期進行價格變動，因爲此時新增利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過數據錄入的成本。
開放(fàng)定價意味着永遠(yuǎn)不會關閉客戶預訂的渠道。
  這也是收益管理(lǐ)的要義所在：在對的時間以對的價格将對的房(fáng)間出售給對的客戶，從(cóng)而實現收益最大(dà)化。
  注：本文作(zuò)者是Duetto首席分(fēn)析師(shī)、産品經理(lǐ)和聯合創始人(rén)Marco Benvenuti。