進入互聯網時代，人(rén)們的生(shēng)活和消費方式在悄然發生(shēng)着改變，尤其是移動互聯網技術(shù)的發展，智能手機(jī)、iPad等移動互聯工(gōng)具已由奢侈品逐漸轉換爲人(rén)們生(shēng)活中的必需品。

  4G時代的來(lái)臨，微信、手機(jī)客戶端(APP)、在線移動支付、O2O等商業模式的出現，不可(kě)否認地說(shuō)是又一次新的互聯網技術(shù)革命。這種新技術(shù)革命改變的不僅是人(rén)們的閱讀(dú)和社交方式，更重要的是改變着人(rén)們的消費方式。就(jiù)飯店(diàn)業而言，移動互聯網的字眼無時無刻不在觸動着管理(lǐ)者的神經，攪動着管理(lǐ)者的思維。以互聯網營銷爲主題的論壇、峰會、展會接二連三地舉辦;各類旅遊電子分(fēn)銷商蜂擁而至，就(jiù)連國(guó)外的分(fēn)銷機(jī)構也不甘寂寞，飄洋過海來(lái)到中國(guó)，希望能分(fēn)得(de)一杯羹;淘寶、京東等網上商城(chéng)專門(mén)開設了銷售飯店(diàn)産品的網店(diàn)平台;移動、聯通、電信等傳統通訊行業也加入了飯店(diàn)訂房(fáng)熱(rè)線的行列;搜索引擎、社會媒體(tǐ)也想方設法爲飯店(diàn)開通專門(mén)的銷售通道。 微營銷、APP客戶端、大(dà)數據、O2O模式、客戶線上體(tǐ)驗等新名詞更是層出不窮，使飯店(diàn)的分(fēn)銷渠道變得(de)越來(lái)越複雜，邊界越來(lái)越不清晰;再加上攜程、去(qù)哪兒、藝龍又時常上演三國(guó)大(dà)戰，蕩起塵煙，飯店(diàn)管理(lǐ)者不知不覺地開始感覺眼花缭亂，變得(de)視覺疲勞和不知所措。

  誠然，在這個移動互聯網盛行的時代，新型營銷模式和銷售渠道的湧現，爲飯店(diàn)産品銷售提供了更加廣闊的空間，爲市場營銷搭建了更多的平台，不能不說(shuō)是件(jiàn)好事(shì)，但(dàn)無論如(rú)何評說(shuō)，這也是市場經濟發展的必然趨勢。

  然而，多元化的渠道在給飯店(diàn)管理(lǐ)者帶來(lái)更多選擇的同時也帶來(lái)了相(xiàng)應的挑戰。世上沒有免費的午餐，無論是構建直接銷售渠道還(hái)是借助間接銷售渠道，飯店(diàn)都(dōu)是要付出成本的。在有限飯店(diàn)産品資源的前提下，渠道選擇不足，會限制産品的售賣;渠道選擇過多，會增加成本支出;渠道選擇的不當，既限制了産品的售賣，有會增加成本。那麽，如(rú)何規劃和選擇合适的銷售渠道來(lái)适應現代飯店(diàn)運營的需求呢(ne)?

  筆者認爲在規劃和選擇銷售渠道的同時應着重考慮以下幾個關鍵要素：

  一是細分(fēn)市場要素。每家飯店(diàn)因其所處的地理(lǐ)區位與出售的産品不同，細分(fēn)市場結構也不相(xiàng)同，而不同的細分(fēn)市場客源又會來(lái)自(zì)不同的渠道商。例如(rú)：商旅散客主要來(lái)自(zì)飯店(diàn)官網、集團中央預訂系統、飯店(diàn)預訂部、OTA網站(zhàn)或手機(jī)客戶端(APP)等;旅行團體(tǐ)主要來(lái)自(zì)旅行社、旅遊批發商和全球旅遊分(fēn)銷商(如(rú)GDS)等;會議(yì)團體(tǐ)主要來(lái)自(zì)于政府、公司和學校(xiào)等。就(jiù)拿内外賓這兩個細分(fēn)市場來(lái)講，内賓訂房(fáng)更傾向于國(guó)内的攜程、去(qù)哪兒、藝龍等OTA網站(zhàn);而外賓則傾向于Booking.com和Agoda.com等網站(zhàn)。因此，飯店(diàn)在選擇銷售渠道中首先要考慮細分(fēn)市場要素，使不同的銷售渠道對應每個合适的細分(fēn)市場，并在此基礎上進行分(fēn)析篩選，将對提高産品售賣效能，做到有的放(fàng)矢，增加銷售收入起到關鍵作(zuò)用。

  二是顧客消費行爲要素。如(rú)今，在飯店(diàn)産品銷售渠道趨于多元化的同時也帶來(lái)顧客消費行爲的多樣化。不同類型銷售渠道或同類型不同商家的銷售渠道都(dōu)具有其獨自(zì)的特性和相(xiàng)應區域的客戶群體(tǐ)，這些客戶群體(tǐ)即便是同一細分(fēn)市場的客人(rén)，也會因消費習慣或興趣偏好不同而始終選擇他(tā)們信賴的渠道商。如(rú)果飯店(diàn)平時善于積累和分(fēn)析住店(diàn)客人(rén)的消費行爲以及住客選擇渠道商的興趣偏好，掌握和了解不同渠道商特征，那麽在選擇銷售渠道時就(jiù)能篩選出與飯店(diàn)客源類型相(xiàng)适應的渠道商，自(zì)然也就(jiù)容易對同類型的銷售渠道進行取舍，實現準确的渠道定位和渠道再優化。例如(rú)，旅遊度假散客可(kě)能更傾向于在同程網訂房(fáng)，因爲他(tā)們在訂飯店(diàn)的同時可(kě)以享受更多景點門(mén)票的網上預訂，而同程網在景點門(mén)票的預訂方面與國(guó)内其他(tā)OTA網站(zhàn)相(xiàng)比是占有絕對優勢的。對位于景區的旅遊度假飯店(diàn)來(lái)說(shuō)，同程網與其它OTA網站(zhàn)相(xiàng)比可(kě)能是首選的銷售渠道，因爲該渠道客源群體(tǐ)對飯店(diàn)産品的需求與度假飯店(diàn)的産品更相(xiàng)吻合。

  三是管理(lǐ)成本要素。飯店(diàn)每一銷售渠道都(dōu)需要有專人(rén)進行維護和管理(lǐ)，如(rú)今不少飯店(diàn)都(dōu)設置了專門(mén)的渠道經理(lǐ)來(lái)負責此項工(gōng)作(zuò)，自(zì)然也需要付出相(xiàng)應的管理(lǐ)成本。飯店(diàn)選擇的銷售渠道越多，付出的管理(lǐ)成本也越高，因爲每一位經理(lǐ)管理(lǐ)渠道的精力是有限的。除此之外，還(hái)要考慮傭金和折扣優惠的因素，因爲除飯店(diàn)直銷渠道外，間接銷售渠道都(dōu)是要支付傭金或給予折扣優惠的。就(jiù)OTA網站(zhàn)而言，不同的OTA收取的傭金不盡相(xiàng)同，渠道成本也不相(xiàng)同。例如(rú)，在同一地區，有的OTA網站(zhàn)傭金标準是收取售價的10%，而有的則是收取12%乃至15%。因此，在渠道選擇時還(hái)應充分(fēn)考慮傭金、折扣等成本要素，以保證飯店(diàn)的收益不被侵蝕。

  四是同類型渠道的轉換率要素。對飯店(diàn)而言，轉換率是衡量一家OTA網站(zhàn)對飯店(diàn)客源供給能力的一項主要指标。轉換率是指在規定時間内最終訂房(fáng)的人(rén)數與浏覽人(rén)數的百分(fēn)比。轉換率越高，意味着飯店(diàn)在該渠道的産品售賣能力越強;相(xiàng)應地，轉換率越低，意味着産品售賣能力越弱。例如(rú)，轉換率爲4.5%的銷售渠道要比轉換率爲2.5%的銷售渠道對飯店(diàn)來(lái)說(shuō)更爲有效，因爲飯店(diàn)在相(xiàng)同的時間内能夠在該渠道售出更多的産品，獲得(de)更多的收入。因此，飯店(diàn)在銷售渠道的選擇中還(hái)應考慮轉換率這一指标要素，盡量選擇轉換率較高的銷售渠道。但(dàn)考慮到影(yǐng)響轉換率指标的因素較多，所以在選擇時需要綜合考慮和認真分(fēn)析比較。

  五是數量控制要素。從(cóng)市場供需的角度看(kàn)，由于飯店(diàn)的産品資源都(dōu)是有限的，因此在選擇銷售渠道的數量上應考慮與飯店(diàn)産品供應能力相(xiàng)适應，盡量保證在滿足飯店(diàn)産品容量的前提下通過減少渠道的數量來(lái)降低管理(lǐ)成本，并能保證渠道經理(lǐ)有精力與渠道商進行有效的溝通。筆者曾遇到過不少飯店(diàn)在選擇銷售渠道時不進行分(fēn)析和篩選，也不考慮數量要素，建立合同關系的渠道商少則十幾家，多則幾十家;隻要有新型渠道的出現，不管效果如(rú)何，一股腦兒地上，結果搞得(de)管理(lǐ)者很累，成本也随之大(dà)幅度上升，最終能爲飯店(diàn)輸送客源的隻有那麽幾家，結果是事(shì)倍功半。當然，以上的論點并不意味着不去(qù)關注和選擇新的銷售渠道，而指的是要因地制宜，分(fēn)析和選擇适合自(zì)己的有效渠道，控制渠道數量，降低管理(lǐ)成本，以實現收益的增長。

  綜上所述，飯店(diàn)銷售渠道的選擇是一項系統工(gōng)程，不是單一的，很多時候需要綜合考慮，對要素加以組合、分(fēn)析和權衡。在充分(fēn)滿足飯店(diàn)客源供給量的前提下，通過有效的市場細分(fēn)，提高訂房(fáng)的轉換率，控制渠道數量和降低管理(lǐ)成本來(lái)進行規劃和選擇，即便是在當今受到互聯網思維撞擊的情況下也會保持清晰的頭腦，做到處變不驚，有的放(fàng)矢，通過銷售渠道的優化來(lái)獲得(de)更大(dà)的收益。