現在，互聯網已完全改變了酒店(diàn)客房(fáng)的銷售模式。劇(jù)增的銷售渠道數量和多樣化的形式以及産生(shēng)這些變化的速度，導緻了兩種截然不同的結果。很多酒店(diàn)公司正在疑惑，他(tā)們選擇的所謂最佳客房(fáng)銷售渠道是否真的實現了最大(dà)收益。爲什麽會這樣呢(ne)?因爲空房(fáng)的價格策略與所選擇的分(fēn)銷渠道是密不可(kě)分(fēn)的，但(dàn)很多時候，酒店(diàn)收益經理(lǐ)所掌握的情況并不能夠完全幫助他(tā)們輕松評判某一渠道的收益率或者貢獻率。

 據行業貿易聯盟發布的一項研究顯示，分(fēn)銷成本的迅速上升已超過了收益增長的速度。這個狀況不會一直持續下去(qù)，但(dàn)能夠幫助酒店(diàn)人(rén)更加關注自(zì)己的報表和數據，畢竟某些分(fēn)銷渠道的成本已經達到了酒店(diàn)客房(fáng)收益的35%。

 關注和分(fēn)析分(fēn)銷渠道表現及貢獻情況，對于任何酒店(diàn)人(rén)而言都(dōu)是首要的任務。除了财務方面的考慮而外，分(fēn)銷渠道也會影(yǐng)響營銷策略、客房(fáng)銷售管理(lǐ)及預訂的布局。

 酒店(diàn)業的競争相(xiàng)當之激烈，尤其在一線城(chéng)市的繁華地帶或度假景區。酒店(diàn)人(rén)應該随時關注哪一個渠道帶來(lái)了最佳的收益，不僅僅是客房(fáng)預訂基數方面，還(hái)包括對高消費客人(rén)的關注，這些實實在在的數據能夠真正判斷究竟多少成本在影(yǐng)響每個分(fēn)銷渠道的收益流。

 綜合各種傳統分(fēn)銷渠道，比如(rú)全球分(fēn)銷系統(GDS)、客人(rén)電話(huà)預訂或非預約入住，加上各大(dà)OTAs的在線渠道，再加上元搜索和社交媒體(tǐ)，這些已經足以讓酒店(diàn)人(rén)找到最佳的分(fēn)銷模式但(dàn)是也面臨更多選擇方面的挑戰。當前，第三方分(fēn)銷渠道及預訂渠道也爲酒店(diàn)提供了營銷工(gōng)具。要想取得(de)成功，必須将以上分(fēn)銷渠道、營銷活動及收益管理(lǐ)結合在一起，且要深入理(lǐ)解如(rú)何跨渠道運作(zuò)，這樣的運作(zuò)會如(rú)何影(yǐng)響酒店(diàn)的收益管理(lǐ)、價格策略及最終利潤。

 那麽，在酒店(diàn)實際運作(zuò)中有哪些主要的挑戰存在呢(ne)?同時，酒店(diàn)如(rú)何采用實時搜索及監管來(lái)實現以上方式呢(ne)?我們羅列出了四大(dà)主要因素，可(kě)以通過實時數據來(lái)對分(fēn)銷渠道的各種情況和表現進行分(fēn)析和呈現。

 1、空房(fáng)分(fēn)配 -- 清算出空房(fáng)的數量，确定通過何種渠道及何時進行推廣銷售

 當需求旺盛的時候，很容易制定出正确的分(fēn)銷模式，而成本的影(yǐng)響可(kě)能就(jiù)會被忽略。但(dàn)大(dà)多數時候，需求都(dōu)是不足的，空房(fáng)率很高的情況下，如(rú)果分(fēn)銷渠道的配置不夠合理(lǐ)或者沒有找到最恰當的模式，酒店(diàn)往往會付出額外的成本或者采用降價策略，很明顯這兩者都(dōu)會影(yǐng)響酒店(diàn)的最終利潤率。

 機(jī)會 -- 對主要分(fēn)銷渠道的實時監控

 收益管理(lǐ)及分(fēn)銷管理(lǐ)需要緊密結合才能制定出正确的營銷策略，才能夠在正确的時間通過正确的渠道将恰當的産品賣給最适宜的顧客從(cóng)而獲得(de)最佳的價格收益。如(rú)果能夠實現對分(fēn)銷渠道的實時監控，實時數據完全可(kě)以給酒店(diàn)人(rén)精準的空房(fáng)率及其他(tā)相(xiàng)關信息，從(cóng)而幫助收益經理(lǐ)對空房(fáng)制定恰當的銷售價格及選擇合适的分(fēn)銷渠道。

 2、把握需求的實時數據 --  建立實收的需求及預訂監控機(jī)制以制定最有價格策略

 對于酒店(diàn)人(rén)而言，競争帶來(lái)的壓力主要在于，他(tā)們必須了解顧客對于自(zì)己酒店(diàn)需求的類型及這種需求産生(shēng)的最大(dà)可(kě)能性。需求是影(yǐng)響價格最重要的因素，當然反過來(lái)價格也會影(yǐng)響需求的變化。當互聯網将一切信息變得(de)透明之後，價格就(jiù)成爲了收益經理(lǐ)需要做出的最重要的決策之一。将客房(fáng)低于最優價格售出可(kě)能或付出巨大(dà)的成本代價，因此，收益經理(lǐ)必須随時把握需求數據，實時調整價格策略以保證酒店(diàn)的利潤。

 機(jī)會 --  實時監控及搜索工(gōng)具能夠提早預測高需求、低需求及非正常的需求趨勢。

 實時監測數據(不僅僅是客房(fáng)預訂)可(kě)以爲酒店(diàn)人(rén)提供十分(fēn)重要的參考和預警，特别是出現大(dà)規模突發性需求或空房(fáng)率過高的時候。當預警出現的時候，酒店(diàn)人(rén)能夠實時優化價格策略并及時調整空房(fáng)情況，進而減少酒店(diàn)利潤的虧損。

 3、與OTA談判 -- 你(nǐ)必須了解，OTA會以最低的價格将客房(fáng)賣給最好的顧客

 當你(nǐ)通過OTA進行銷售時，你(nǐ)需要清楚他(tā)們及其分(fēn)支機(jī)構的運作(zuò)模式，OTA不僅僅是一種分(fēn)銷渠道，他(tā)們還(hái)會投資巨大(dà)的廣告預算進行在線活動的策劃和推廣，其廣告效應對酒店(diàn)的宣傳有十分(fēn)明顯的作(zuò)用。

 機(jī)會 -- 實時搜索工(gōng)具能夠将渠道銷售情況及數據輕松轉化爲分(fēn)析報告

 酒店(diàn)人(rén)應該充分(fēn)利用分(fēn)析數據及報告來(lái)幫助自(zì)己選擇最合适且最有成效的OTA平台，以此制定出周期合作(zuò)計(jì)劃及OTA推廣方案。酒店(diàn)人(rén)對某一特定OTA的實際運營效果及表現了解得(de)越多，在與其談判過程中的主動性就(jiù)會越強，能獲得(de)的有利條款和利益也就(jiù)會越多。

 4、顧客分(fēn)類 --  明确顧客類别

 酒店(diàn)所有的經營活動從(cóng)頭至尾都(dōu)是圍繞顧客展開的。雖然建立“亞馬遜式”的顧客親密關系及并爲顧客提供一對一的個性化服務或建議(yì)是每家企業的夢想，但(dàn)是，酒店(diàn)業的一體(tǐ)化程度及管理(lǐ)體(tǐ)系似乎很難達到這樣的理(lǐ)想狀态。不過，在更好理(lǐ)解顧客搜索酒店(diàn)信息的體(tǐ)驗方面，也有很多事(shì)情是酒店(diàn)人(rén)可(kě)以做到的，比如(rú)提供怎樣的搜索内容、采用何種分(fēn)銷渠道，都(dōu)是可(kě)控的。深入了解搜索的性質、特性、類别，比如(rú)根據每種搜索要求和CRS(Command Retrieval System 指令檢索系統)的特點，按類别，例如(rú)休閑類或商務類，家庭遊或個人(rén)遊或團體(tǐ)遊等，制定出不同的價位和可(kě)用性方案。

 機(jī)會 --  采用實時搜索内容以明确顧客分(fēn)類并改善産品和服務

 實際上休閑類顧客和商務類顧客并沒有特别明顯的分(fēn)界線，這在劃分(fēn)顧客類别時會更加困難一些。然而，搜索分(fēn)類時，對短(duǎn)期停留的商務顧客及雙床房(fáng)預訂留出多于休閑遊的空房(fáng)量不失爲一種明智之選。這樣的方式可(kě)以幫助酒店(diàn)人(rén)更好地對顧客進行分(fēn)類，進而根據不同類别的顧客需求來(lái)進行預算和提供針對性的産品及服務。

 酒店(diàn)客房(fáng)分(fēn)銷是一項複雜工(gōng)程，需要綜合考慮各種影(yǐng)響因素。梳理(lǐ)以上這些目前顯著影(yǐng)響分(fēn)銷活動的技術(shù)和策略，我們試圖給酒店(diàn)人(rén)帶來(lái)一些借鑒和思考。