客房(fáng)價格的變動，對酒店(diàn)利潤的影(yǐng)響最大(dà)。簡單說(shuō)，分(fēn)析是酒店(diàn)定價的基石，同時，需求、容量、價格彈性度是定價策略的三大(dà)支柱。

 相(xiàng)較于固定成本、變動成本和入住率，其實，客房(fáng)價格的變動，對經營利潤的影(yǐng)響最大(dà)。因此，要改善利潤最快(kuài)、最有效的辦法，就(jiù)是先改善酒店(diàn)的制定價格策略。什麽才是正确的價格?酒店(diàn)如(rú)何才能找到正确的定價策略?關鍵在于先進的分(fēn)析。

 IDeaS咨詢公司高級經理(lǐ)Paul van Meerendonk表示，以前酒店(diàn)價格随季節變動，現在酒店(diàn)的價格每天根據需求時時變動。因此，如(rú)何決定正确的價格，成爲了一件(jiàn)更複雜的流程。很多酒店(diàn)建立一個最優可(kě)用房(fáng)價價格架構，以找尋正确的價格，透過平常日(rì)最常出售的最優可(kě)用房(fáng)價價格、周末最優可(kě)用房(fáng)價價格，以及不同房(fáng)型的固定的利潤比例，進而獲悉适當的較高、最優可(kě)用房(fáng)價和較低定價價格，以對應當日(rì)的市場需求。不過，這樣的定價方法，無法考慮到分(fēn)析結果、市場上的變動、顧客對價格變動的反應等。

 其實，受到時間、精力、數據等的限制，酒店(diàn)對于自(zì)己定價策略往往都(dōu)沒有信心。要真正的找到正确的定價策略，首先必須利用數據。也就(jiù)是在衆多數據中，篩選出可(kě)以利用的相(xiàng)關數據，也就(jiù)是需求、容量、競争者的價格，再透過分(fēn)析，以及對市場的了解，運用一系列的信息管理(lǐ)系統，獲得(de)決定性的定價。

 酒店(diàn)的客房(fáng)要是空的很多，價格的變動，對酒店(diàn)的利潤以及客戶對價格的敏感度，影(yǐng)響不大(dà)，這時，應該要找到合适的價格才對。如(rú)果酒店(diàn)的客房(fáng)，幾乎滿房(fáng)，沒有多少空房(fáng)，價格的變動，對收入的影(yǐng)響巨大(dà)。提高價格，增加ADR，進而提升平均可(kě)出租客房(fáng)收入和GOPPAR ，酒店(diàn)利潤将飙升。不過，不是說(shuō)提高價格會增加收入，酒店(diàn)就(jiù)可(kě)以持續漲價，如(rú)果漲價超過了客戶所能接受的範圍，需求會下降，收入也會下滑。酒店(diàn)往往需要五個最優可(kě)用房(fáng)價的價格即可(kě)，多達20個最優可(kě)用房(fáng)價價格，對于酒店(diàn)本身(shēn)的收入影(yǐng)響不大(dà)。

 酒店(diàn)應該根據需求來(lái)決定五個最優可(kě)用房(fáng)價定價，而根據不同的定價和需求也就(jiù)能推測出酒店(diàn)的收入變化。一般來(lái)說(shuō)，需求作(zuò)爲價格的函數，價格提升可(kě)以增長酒店(diàn)收入4%，如(rú)果酒店(diàn)收入增長比例較低，代表價格過高。另一方面，酒店(diàn)也可(kě)根據現在價格和收入，加入優化價格、需求變化、優化收入等，分(fēn)析決定最佳的價格。其中，優化的價格包括不同房(fáng)型調整爲更高的房(fáng)價，以及更低的房(fáng)價，而不是統一的往上調。此外，酒店(diàn)也應該知道價格的變化，除了對收入有影(yǐng)響，也會對平均入住率、ADR、間夜數有影(yǐng)響。

 簡單說(shuō)，分(fēn)析是定價的基石，同時，需求、容量(酒店(diàn)客房(fáng)數量)、價格彈性度是定價策略的三大(dà)支柱。另外，季節調整、旅客停留長短(duǎn)、哪個平常日(rì)的最優可(kě)用房(fáng)價價格等因素是最佳定價策略的考慮三大(dà)要素。