收益管理(lǐ)是酒店(diàn)等諸多行業的定價和分(fēn)銷策略，實現收入和利潤最大(dà)化，這與麻将技法相(xiàng)似，如(rú)将麻将術(shù)的心得(de)運用到收益管理(lǐ)上，極有可(kě)能取得(de)成功。

 麻将是一種古老的策略遊戲，極具競争性和智慧，在中國(guó)和東南(nán)亞很多國(guó)家都(dōu)十分(fēn)盛行，甚至出現不少西方粉絲。而收益管理(lǐ)是最近二三十年(nián)起源于美國(guó)航空業，延伸到酒店(diàn)、餐飲、會展、汽車租賃、高爾夫、各種票務、倉管、廣告等諸多行業的一種定價和分(fēn)銷策略，成爲最大(dà)限度利用資源和生(shēng)産力、減少空置浪費、實現收入和利潤最大(dà)化的重要手段。

 粗一看(kàn)，兩者似乎毫不相(xiàng)幹。但(dàn)細究之下，就(jiù)會發現酒店(diàn)收益管理(lǐ)與麻将在技法上十分(fēn)相(xiàng)似。如(rú)果你(nǐ)是麻将高手，将麻将術(shù)的心得(de)運用到收益管理(lǐ)上，極有可(kě)能取得(de)成功。不信，請(qǐng)看(kàn)下列對比分(fēn)析。

 一、确定誰是你(nǐ)的對手

 對酒店(diàn)來(lái)說(shuō)，這是市場定位，是标杆管理(lǐ)，在以酒店(diàn)爲中心、2公裡(lǐ)爲半徑的範圍内，與你(nǐ)同星級同檔次、服務設施設備相(xiàng)似的酒店(diàn)有幾家，它們都(dōu)是誰？各有什麽長短(duǎn)？對你(nǐ)的酒店(diàn)來(lái)說(shuō)，在市場上有什麽機(jī)會、威脅、優勢和劣勢？應對策略是什麽？現在酒店(diàn)市場供大(dà)于求的現象比較普遍，客人(rén)可(kě)以貨比三家甚至五、六家。

 酒店(diàn)的價格和分(fēn)銷策略不能從(cóng)主觀出發閉門(mén)造車，必須建立在競争态勢基礎上。同樣，在麻将桌坐(zuò)下，你(nǐ)的上家、下家、對家都(dōu)是誰，他(tā)們的優缺點是什麽，誰愛做大(dà)和，誰愛吃(chī)小和，誰愛自(zì)摸，誰愛碰出吃(chī)和，誰愛扣牌，誰出牌不愛按章(zhāng)法等等都(dōu)要琢磨。

 知己知彼，百戰不殆。掌握競争對手第一手資料，摸清其情況，根據競争态勢靈活制定和調整策略，此乃二者的主要共性。

 二、天時不如(rú)地利，地利不如(rú)人(rén)和

 酒店(diàn)生(shēng)意是地頭生(shēng)意，講究的是位置、位置，還(hái)是位置。廣東酒店(diàn)人(rén)有句老話(huà)是“七分(fēn)地頭三分(fēn)做”，意思是如(rú)果酒店(diàn)有優越的地理(lǐ)位置，在競争中已經省了七分(fēn)力。打麻将也講方位。誰坐(zuò)你(nǐ)的上家、下家和對家，絕對會影(yǐng)響你(nǐ)的牌局和勝敗結果。

 投資建酒店(diàn)，第一要選好位置。如(rú)果酒店(diàn)在此方面先天不足，隻得(de)在其他(tā)方面惡補，如(rú)免費提供交通工(gōng)具，或者創造競争者沒有的其他(tā)優勢，如(rú)獨特的設施設備或超越他(tā)人(rén)的服務質量。

 三、清楚自(zì)身(shēn)運勢

 玩麻将是否能獲勝，講究運和勢。如(rú)果運氣好，一起手就(jiù)是一手好牌，此時當不忙于和牌，而是要嘗試做大(dà)牌。運氣不好時，摸到一手爛牌，淩亂無章(zhāng)，就(jiù)會難成氣候。

 酒店(diàn)經營也類似，酒店(diàn)經營所處的環境，如(rú)經濟周期，決定了它的運，而經營管理(lǐ)者對酒店(diàn)各種内外部資源的運用策略則形成一種“勢”。運好勢強，酒店(diàn)的經營管理(lǐ)就(jiù)好開展，收益管理(lǐ)工(gōng)作(zuò)就(jiù)容易成功。

 例如(rú)，酒店(diàn)的團隊或者公司協議(yì)客戶生(shēng)意很好，客源充足，自(zì)然對折價促銷的細分(fēn)市場和銷售渠道，如(rú)在線旅行社、團購(gòu)等，依賴不大(dà)。它可(kě)以把剩下的客房(fáng)以高價或通過直銷渠道賣給散客，取得(de)最大(dà)的收益。但(dàn)是，如(rú)果運和勢都(dōu)不好，接不到什麽團隊，公司協議(yì)客市場競争不過其他(tā)酒店(diàn)，就(jiù)得(de)轉爲依靠别的細分(fēn)市場，如(rú)散客，以及需要利用多種銷售渠道開拓客源等。

 運與勢的好壞都(dōu)是相(xiàng)對的，而不是絕對的。因勢利導，随機(jī)應變，随着需求高低和競争态勢實施動态的價格、渠道和細分(fēn)市場的管理(lǐ)，戰略與戰術(shù)相(xiàng)結合，才是成功的關鍵。

 四、做好預測和數據分(fēn)析

 做收益管理(lǐ)必須進行預測和數據分(fēn)析，要有曆史的數據，掌握曆史的規律，同時，還(hái)要有現狀和未來(lái)的數據。把過去(qù)、現在和将來(lái)的各種數據和變量有機(jī)結合在一起分(fēn)析和預測，才能比較準确地得(de)出供需變化的情況，在此基礎上決策。

 何時提價、何時降價，何時增加一些銷售渠道、減少一些銷售渠道，何時減少一些細分(fēn)市場的比重或增加他(tā)們的比重，乃至細到對一個團隊的報價多收還(hái)是少收100元，是超額預訂5間客房(fáng)還(hái)是10間，是通過降價促銷越早滿房(fáng)越好，還(hái)是讓競争對手先吸收低價客源，先達到滿房(fáng)，再把自(zì)己的客房(fáng)留到最後高價出售，都(dōu)要對數據進行分(fēn)析，精心計(jì)算，衡量利弊，根據概率進行決策。這樣的決策，能有效減少誤差，降低風(fēng)險，增加勝算。

 打麻将也要記牌和算牌。如(rú)果不算計(jì)，也許就(jiù)會陷入在一個死胡同——因爲已經不能摸到或吃(chī)到所需要的牌。如(rú)果算到很有可(kě)能陷入這樣一個死胡同，就(jiù)要轉變打法，改用别的牌做眼，或者做别的花色，否則不能勝出。純粹靠運氣打牌，得(de)到的是熱(rè)鬧，但(dàn)難保勝利。純靠運氣銷售酒店(diàn)客房(fáng)和其他(tā)産品和服務，不靠預測分(fēn)析和計(jì)算選優，勝了是你(nǐ)好彩，敗了是必然。

 五、優化組合

 酒店(diàn)的各種價格、細分(fēn)市場、銷售渠道和各種類型的客房(fáng)，就(jiù)像麻将的各種牌。如(rú)果它們不成體(tǐ)系，不形成優化組合，就(jiù)難以勝出。

 田忌賽馬的故事(shì)告訴我們，不同的組合會産生(shēng)不同的勝敗結果。單張牌的大(dà)小優劣固然重要，但(dàn)各色牌的組合才是最重要的。

 對酒店(diàn)來(lái)說(shuō)，在不同情況下，什麽是各種細分(fēn)市場、銷售渠道、産品和服務的最佳結構比例和組合，如(rú)何才能達到最佳組合，都(dōu)是收益管理(lǐ)要研究和解決的問(wèn)題。

 六、風(fēng)險管理(lǐ)和管理(lǐ)風(fēng)險

 由于酒店(diàn)容量有限，接了這個團隊業務，也許你(nǐ)就(jiù)不能接下一個團隊業務；拒絕一筆今天的訂房(fáng)或會議(yì)室業務，也許再也接不到類似業務。今天客房(fáng)空着，就(jiù)是永久的損失，因爲時間流逝，永遠(yuǎn)不能回轉。

 在麻将遊戲中也一樣，扔出一張牌，或者拒絕碰進或者吃(chī)進一張牌，也許本局你(nǐ)就(jiù)不再有同樣的機(jī)會，也不能反悔。

 收益管理(lǐ)是對收益風(fēng)險的管理(lǐ)，是對風(fēng)險的規避。在麻将桌上，出牌、摸牌、碰牌、吃(chī)進牌都(dōu)有取舍，都(dōu)有風(fēng)險。風(fēng)險越大(dà)，回報越大(dà)，這一點收益管理(lǐ)和打麻将也是相(xiàng)通的。

 七、随機(jī)應變

 商場如(rú)戰場，世事(shì)如(rú)棋局。上面提到的各種組合是随着酒店(diàn)的淡旺季、競争中的地位和形式以及不同日(rì)、月、年(nián)的不同而不同，其變化不可(kě)謂不豐富，不可(kě)謂不複雜，不可(kě)謂不具有挑戰性，而變化也意味着機(jī)會，如(rú)麻将牌，其樂無窮。

（作(zuò)者單位：美國(guó)鴻鉑國(guó)際管理(lǐ)咨詢有限公司）