當今的酒店(diàn)市場是一個全球化競争的市場，酒店(diàn)管理(lǐ)人(rén)員(yuán)需要站(zhàn)在全球化的角度上，努力去(qù)優化每一個用戶群的收益。

 “在未來(lái)2-3年(nián)内，中國(guó)新增的酒店(diàn)房(fáng)間數将超過全球其他(tā)國(guó)家的總和。”IDeaS總裁兼創始人(rén)Ravi Mehrotra 博士(以下簡稱“Mehrotra博士”)這樣開始了采訪，這位自(zì)稱爲”科(kē)學家“的全球酒店(diàn)收益管理(lǐ)的鼻祖習慣性地以數字分(fēn)析闡述了中國(guó)酒店(diàn)采納收益管理(lǐ)理(lǐ)念和技術(shù)的必要性。從(cóng)爲國(guó)際連鎖酒店(diàn)提供收益管理(lǐ)咨詢和技術(shù)，到最近兩年(nián)開始逐步爲本土(tǔ)的連鎖酒店(diàn)集團和單體(tǐ)酒店(diàn)所接受，爲全球酒店(diàn)與旅遊行業提供智能化收益管理(lǐ)方案的公司--IDeaS正逐步在中國(guó)酒店(diàn)市場找到了突破口。

 源于航空業的收益管理(lǐ)技術(shù)，在爲酒店(diàn)業所采納30年(nián)來(lái)已經取得(de)了長足的發展，并從(cóng)單一的客房(fáng)管理(lǐ)逐步延伸到了會議(yì)及餐飲等領域，而收益管理(lǐ)理(lǐ)念在酒店(diàn)運營領域的延伸又凸顯了酒店(diàn)全面實施收益管理(lǐ)的重要性，即衡量一個客人(rén)對酒店(diàn)的收益貢獻，不再是以單一的房(fáng)間收入來(lái)衡量，而是綜合考慮客人(rén)在酒店(diàn)内的全部消費貢獻。“過去(qù)的酒店(diàn)收益經理(lǐ)主要關注客房(fáng)收入，而酒店(diàn)其他(tā)部門(mén)則關注會議(yì)或餐飲等其他(tā)收入來(lái)源。現在，收益經理(lǐ)需要關注整個收益組合、制定和實施戰略，令整體(tǐ)盈利水平最大(dà)化。”Mehrotra博士說(shuō)，“對于酒店(diàn)的收益經理(lǐ)來(lái)說(shuō)，每天面臨的現實問(wèn)題就(jiù)是，全面考核不同的客人(rén)組合帶給酒店(diàn)的收益價值，并在定價和渠道管理(lǐ)方面做出正确決策。

 而中國(guó)政府從(cóng)去(qù)年(nián)開始的削減“三公經費”更是對衆多高星級酒店(diàn)的餐飲、會議(yì)和客房(fáng)收入的影(yǐng)響首當其沖，而酒店(diàn)在此時采納全面收益管理(lǐ)就(jiù)顯得(de)更加迫切。Mehrotra博士也提到在和部分(fēn)中國(guó)酒店(diàn)的高層溝通中，他(tā)們表示了盡快(kuài)采納收益管理(lǐ)的期望，IDeaS也針對他(tā)們的需求制定了針對性的解決方案。對于少數高星級酒店(diàn)來(lái)說(shuō)，他(tā)們希望采納一套個性化、自(zì)動化的收益管理(lǐ)系統，因爲他(tā)們可(kě)以承擔相(xiàng)對較高的成本;而對于中檔酒店(diàn)來(lái)說(shuō)，因爲他(tā)們難以承擔完全自(zì)動化系統的較高成本，IDeaS的咨詢和服務可(kě)以輔助和支持酒店(diàn)更好地對日(rì)常的定價和預測進行管理(lǐ)。而IDeaS也借此對中國(guó)酒店(diàn)客戶的需求進行了深度的了解，并進一步反映在他(tā)們未來(lái)的系統和服務提升中。Mehrotra博士也表示，通過最近2-3年(nián)與中國(guó)酒店(diàn)客戶的共同工(gōng)作(zuò)，也讓他(tā)們意識到中國(guó)酒店(diàn)收益管理(lǐ)市場的增長潛力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大(dà)于美國(guó)，這也令他(tā)們不斷加大(dà)對中國(guó)市場的投入，并逐步加強本地化的客戶支持、咨詢服務和銷售團隊。

 而酒店(diàn)收益管理(lǐ)也在不斷地受到技術(shù)創新的影(yǐng)響，尤其是移動應用近年(nián)來(lái)也在急劇(jù)地改變着酒店(diàn)直銷和渠道分(fēn)銷。在談到此話(huà)題時，Mehrotra博士表示，數字營銷渠道使得(de)衆多的中小型酒店(diàn)擁有了通過互聯網和移動平台向全球消費者營銷的機(jī)會，但(dàn)作(zuò)爲酒店(diàn)來(lái)說(shuō)，在衆多的渠道選擇中，需要對每個渠道的客戶價值、營銷成本進行全面的分(fēn)析，從(cóng)而對定價和渠道管理(lǐ)做出正确的決策，而這正是收益管理(lǐ)應該在其中擔當的重要角色。

 在談到酒店(diàn)是否應通過移動平台提供last-minute産品時，Mehrotra博士表示，如(rú)果酒店(diàn)可(kě)以對不同群體(tǐ)的客戶購(gòu)買行爲和需求趨勢進行深入的分(fēn)析和充分(fēn)的了解，并進行針對性的營銷，那last-minute産品确實可(kě)以幫助酒店(diàn)實現收益最大(dà)化。但(dàn)對于酒店(diàn)來(lái)說(shuō)，最大(dà)的陷阱在于這個last-minute産品是否在針對一個特定的、相(xiàng)對封閉的客戶群體(tǐ)進行推廣。Mehrotra博士認爲，酒店(diàn)在當今的定價決策将影(yǐng)響他(tā)們未來(lái)的收益，酒店(diàn)管理(lǐ)人(rén)員(yuán)在決定是否做last-minute産品時，首先要想清楚以下幾個問(wèn)題：

 第一：酒店(diàn)是希望優化今天、這周還(hái)是今年(nián)的收益?這在相(xiàng)當大(dà)的程度上取決于酒店(diàn)的考核體(tǐ)系，如(rú)果酒店(diàn)業主更加側重于對短(duǎn)期收益的考核，那可(kě)能就(jiù)會導緻酒店(diàn)管理(lǐ)和營銷團隊采取一些短(duǎn)期内提升收益，但(dàn)對長期的需求和收益造成損害的行爲，這正是Mehrotra博士所說(shuō)的“What You Get is What You Measure.”對于酒店(diàn)投資者和業主來(lái)說(shuō)，制定長期的考核目标，要比短(duǎn)期内的入住率、平均房(fáng)價等數字有價值得(de)多。

 第二：今天的定價決策将如(rú)何影(yǐng)響未來(lái)的需求和收益?

 第三：不同的客戶群體(tǐ)的需求趨勢和實際預訂情況如(rú)何?

 第四：是否可(kě)以采取一些其他(tā)的決策，從(cóng)而不至于影(yǐng)響未來(lái)的需求和收益?

 Mehrotra博士認爲，如(rú)果酒店(diàn)可(kě)以對以上幾個問(wèn)題有清晰的答案，那麽面向某些客戶群， 向他(tā)們提供低價的産品組合，并進行針對性的營銷，從(cóng)而最大(dà)化來(lái)自(zì)某些用戶群的收益。在Mehrotra博士看(kàn)來(lái)，當今的酒店(diàn)市場是一個全球化競争的市場，即使一家名不見(jiàn)經傳的小酒店(diàn)也有機(jī)會通過互聯網和移動平台進行全球化的營銷，因此酒店(diàn)管理(lǐ)人(rén)員(yuán)也需要站(zhàn)在全球化的角度上，努力去(qù)優化每一個用戶群的收益。