對于酒店(diàn)銷售、市場和收益管理(lǐ)專業人(rén)士來(lái)說(shuō)，2014注定是充滿變化的一年(nián)，酒店(diàn)和酒店(diàn)集團想要在2014年(nián)成功并賺錢的話(huà)，整合各部門(mén)策略是關鍵!

 對于酒店(diàn)銷售、市場和收益管理(lǐ)專業人(rén)士來(lái)說(shuō)，2014注定是充滿變化的一年(nián)。

 今年(nián)，全球酒店(diàn)收入水平預計(jì)将繼續提高，市場供給增長趨于平緩，酒店(diàn)仍需特别關注銷售、市場營銷和收益管理(lǐ)之間策略的整合。但(dàn)是，顧客獲得(de)的成本會持續增長并侵蝕酒店(diàn)的利潤空間，所以，了解并優化渠道，管理(lǐ)渠道的相(xiàng)關成本對于2014年(nián)的成功至關重要。酒店(diàn)、度假酒店(diàn)、酒店(diàn)品牌和管理(lǐ)公司必須關注客源來(lái)源和交易方面的基礎性變化。

深度分(fēn)析銷售

 銷售方面的基本技能已經很長時間沒有變化了。HSMAI總結出了四條新興的銷售技能組合，我們相(xiàng)信這對現代的銷售專業人(rén)士非常關鍵。以下是這四條技能：

　　　1.成爲一個戰略合作(zuò)夥伴。這需要一流的聆聽與談判技能，以及突破思維定勢的能力。在企業内部，現代銷售人(rén)員(yuán)需要爲綜合團隊提供支持;對外，他(tā)們需要意識到現在的客戶也許将來(lái)不會是決策之人(rén)。

　　　2.提供可(kě)靠的分(fēn)析。這需要批判性、概念性以及創造性的思維能力，側重于定期爲潛在和現有客戶提供信息、觀點、趨勢和市場情況總結。

　　　3.高效管理(lǐ)需求，創造可(kě)靠的價值。出于客戶以及酒店(diàn)或酒店(diàn)集團利益的考慮，銷售人(rén)員(yuán)需要具備财務管理(lǐ)知識。

　　　4.實施循序漸進的發展計(jì)劃。這需要計(jì)劃和打造定義價值(包含附加值和預期值)的戰略，這可(kě)以改變戰略思維。此外，個人(rén)也需要發展，可(kě)能包括學習新的科(kē)學技術(shù)和社交技能。

 過去(qù)的銷售技能已經不适用于2014年(nián)了。

 深度分(fēn)析市場營銷

 取得(de)市場營銷成功的技能在過去(qù)的幾年(nián)裡(lǐ)發生(shēng)了顯著的變化，而且我們可(kě)以期待它在2014年(nián)有更多的變化。我們不能再區分(fēn)“線下”和“線上”營銷。它們都(dōu)是市場營銷。在廣告、公共關系、網站(zhàn)、搜索引擎優化(SEO)、搜索引擎營銷(SEM)、數字領域、社交媒體(tǐ)和點評這些平台和領域，無論他(tā)們在何時何地需要你(nǐ)，你(nǐ)都(dōu)應該出現。你(nǐ)的産品需要具備多設備兼容性，并和品牌承諾相(xiàng)結合，這種承諾包括了預訂體(tǐ)驗中的搜索體(tǐ)驗以及入住前、入住和退房(fáng)後的客戶體(tǐ)驗。對世界各地的消費者來(lái)說(shuō)，内容是判斷企業及其獨特價值定位的最重要因素。

 如(rú)果有新興領域對于取得(de)成功很關鍵的話(huà)，必須在這些地方分(fēn)配一定的預算與資源。具備數字營銷功能的2014年(nián)全新市場預算應該包括：

　　　1.數字資産、咨詢和運營。這包括保持數字營銷資産的時效性(網站(zhàn)、客戶關系管理(lǐ)、技術(shù)、咨詢、分(fēn)析和主機(jī)托管)。

　　　2.核心數字營銷項目。這包括被證明有效的預算開支，别在SEO、SEM、元搜索和電郵營銷上省錢。

     3.業務需求拉動多渠道營銷。一年(nián)中什麽時間你(nǐ)最需要客人(rén)?短(duǎn)暫的夏日(rì)?漫長的冬天?周末入住的顧客是否需要平日(rì)晚上的住宿?針對那些時間段提前計(jì)劃好能拉動業務需求的營銷活動。

深度分(fēn)析收益管理(lǐ)

 收益管理(lǐ)原則已經快(kuài)速演變爲酒店(diàn)業一個關鍵的功能部分(fēn)。在2014年(nián)，要想在該領域獲得(de)成功，有四個方面需要特别注意：

　　　1.酒店(diàn)需要注意發掘、培養并留住收益管理(lǐ)人(rén)才的能力。這是一條不斷變化的規則，它所要求的技能組合不同于傳統的酒店(diàn)運營或銷售市場崗位。

　　　2.在未來(lái)，因爲收益經理(lǐ)自(zì)身(shēn)的分(fēn)析與見(jiàn)解需要傳達給不同的利益相(xiàng)關方，他(tā)們常常會需要額外的溝通技能，由此才可(kě)以将這些分(fēn)析與見(jiàn)解轉化爲行動與戰略。

　　　3.在多個不同分(fēn)銷渠道實現價格優化的能力是成功非常關鍵的一部分(fēn)。

　　　4.全面收益管理(lǐ)不過就(jiù)是在房(fáng)間收益基礎上的延伸分(fēn)析。許多酒店(diàn)和酒店(diàn)集團都(dōu)将同樣的策略用于優化酒店(diàn)的會議(yì)場地、餐飲以及其他(tā)輔助性收入渠道的管理(lǐ)，并獲得(de)了很好的收入和利潤增長。

 整合是重點

 酒店(diàn)業是一個高度分(fēn)散的行業，有許多品牌、業主方和管理(lǐ)集團。在傳統酒店(diàn)集團和短(duǎn)租市場中，全球範圍内消費者行爲的快(kuài)速變化爲分(fēn)銷渠道和中間商創造了顧客獲得(de)的大(dà)量機(jī)會。盡管許多行業合作(zuò)夥伴能夠繼續生(shēng)存并創造價值，酒店(diàn)經營者必須承認，這種情況下要獲得(de)顧客是需要成本的。直接和間接的分(fēn)銷成本、傭金和批發商渠道成本的增速比酒店(diàn)業的RevPar增速還(hái)要快(kuài)。所以，酒店(diàn)的銷售、市場和收益管理(lǐ)部門(mén)都(dōu)非常需要盡力整合他(tā)們所有的顧客獲得(de)的方針與策略。不能實現這一點的話(huà)，隻會導緻過高的顧客獲得(de)成本、低的市場營銷回報率以及被侵蝕的利益空間。

 酒店(diàn)和酒店(diàn)集團想要在2014年(nián)成功并賺錢的話(huà)，整合各部門(mén)策略是關鍵!